تکامل مفهوم منابع انساني
تکامل مفهوم منابع انساني
مفاهيم موجود در پسِ واژه «منابع انساني» (HR)
گرچه طي هزاران سال تکامل يافتهاند، اما تنها در دهه 1930، یعنی زماني که
شرکتها، واحدهاي روابط صنعتي خود را تشکيل دادند، بهصورت ساختيافته
ارائه شدند. تا قبل از آن، به کارکنان با اين ديد نگاه ميشد که میبایستی
بهعنوان نوعی«دارایي» خريداري شوند. با پيدايش واحدهاي روابط صنعتي در
شرکتها، شرايط کار، مورد بررسي و بازبيني قرارگرفت. در دهه ۱۹۴۰، برخي
ابزارها بسرعت و بهطوری گسترده، مورد استفاده قرارگرفتند. طي جنگ جهاني
دوم، از آزمونهايي برای استقرار سربازان در واحدهاي «مناسب» استفاده شد.
اين روند در دهه 50 تکامل يافت و برتحول کارکنان متمرکز شد. براي بهرهورتر
شدن آنان، آموزش گروهها و توسعه تجربهها، در دستور کار قرارگرفت. در
دهههای ۶۰ و۷۰ ، توجه به موضوعات حقوقي جلب شده و نظامهاي جبران خدمت با
پرداخت ادغام شدند تا عملکردی بهتر حاصل شود.
در اين زمان، واحدهاي پرسنلي به دنبال کسب اطمينان از انجام قانوني و کاراي عمليات اداري بودند. در دهه ۸۰ بيشتر بسوی سيستمها جهتگيري شد تا انسانها. هدف این بود که سيستمهاي منابع انساني، با استراتژي همسو و يکپارچه شوند. تمرکز منابع انساني بر توجه به کارکنان بهعنوان سرمايههاي استراتژيک و منبع رقابتي براي شرکت استوار شد. اين نگرش در دهه ۹۰، با تمرکز بر سازمان و نه فقط افراد، ادامه يافت. منابع انساني با برجستهسازی کار تيمي و سازمان، کار با تيم مديريت را براي ارائه استراتژي آغاز کردند که خود توسعه و تحولی خاص براي منابع انساني بهشمار ميرفت. در سالهاي پس از ورود به قرن بيست و يكم، مسئله رهبري و نقش آن در منابع انسانی، بيش از پيش مورد توجه قرارگرفت.
اين داستان کوتاه، موضوع منابع انساني را بيان ميکند. هدف این است که کارکنان و سازمان، در بهترين حالت کارکنند.
پيشبيني آينده: رمز موفقيت منابع انساني
بر رهبران منابع انسانی، فرض است که آينده را دقيقا پيشبيني کنند و بدانند تغييرات، چگونه بر ميزان پاسخگویي آنها اثر ميگذارند. اتکاء صرف به کپيکردن استراتژي، اقدامي واکنشي و پرهزينه است و فعال عمل کردن محسوب نميشود. ظرفيت برنامهريزي دقيق براي تغيير بايد در چشمانداز کسبوکار پيشبيني شود. با مراجعه به هرکتاب مرجع در زمينه منابع انساني، درمییابید که فصول آن معمولا براساس کارکردها يا فعاليتهاي منابع انساني تنظيم شده است: بهکارگيري، جبران خدمت، آموزش، پرداخت، روابط کار، ارتباطات و نظایرآنها. در آينده اما، کتاب منابع انساني بايد دارای فصولی جديد و مختلف درباره منابع انساني باشد. اين سرفصلها، منعکسکننده چالشهاي آينده منابع انساني براي خلق دستاوردهاي ارزشآفرين تلقی میشوند:
1 . افراد را بفهمد و مديريت کند
2 . در نسل بعدی حرفه منابع انساني سرمايهگذاري کند
3 . تا سرحد کمال ياد بگيرد و نقشهايی جديد ايفا کند
4 . فرهنگي با شرايط کسبوکار خلق کند
5 . در مورد سازمان بازانگاري کند. يعني تلقي و توجه او به سازمان، معطوف به قابليتهاي سازمان باشد نه ساختار آن
6 . به منابع انساني بهعنوان «علم تصميم» نگاه کند و در راه نظاممند کردن آن بکوشد
7 . مشارکتهاي متقابل بيافريند
8 . به انتظارات جامعه پاسخ دهد
9 . جهاني زندگي و محلي عملکند
نتايح نظرسنجي از ۶۴ استاد، مشاور و مدير حوزه منابع انساني، نشان ميدهد که بر اين باورند 8 روند بر آينده منابع انساني موثر است که از آنها:
3 روند، واقعيتی نوين براي منابع انساني ترسيم ميکنند
2 روند، تاثير منابع انساني را تعريف ميکنند
3 روند نیز تصوير آينده حرفه منابع انساني را ترسيم ميکنند
واقعيت نوين منابع انساني
جهان را آنگونه بايد ديد که هست. بايد به بيرون حرفه منابع انساني نظر افکند، نه درون آن و به چيزي که ما بهشخصه آن را ارزش ميانگاريم. آنچه که میگوییم کمتر از چيزي که ارائه ميدهيم، اثرگذار است. منابع انساني ارزش ميآفريند زيرا کار منابع انساني پاسخگویي به نيازهاي اساسي در هر سازماني است.
3 روندي که واقعيت نوين منابع انساني را به تصوير ميکشند، عبارت است از:
1 . جهان در مسيري تغيير ميکند که در آن، منابع انساني زير ذرهبين قرار ميگيرد. اين تغييرات، رهبران را در آينده با مسائلی جديد روبهرو خواهند کرد:
تغيير ترکيب جمعيتي در نيروي کار، سن و جنس کارکنان
فناوري
جهانيشدن
رقابتپذيري
منابع انساني بايد در برابر هر يک از اينها پاسخي داشته باشد و میبایستی بکوشد بيش از تسخیر دست و پاي کارکنان، قلب و فکر آنان را در اختيار بگيرد. منابع انساني بايد به سازمان کمک کند تا با تغييرات فناوري سازگار شود و از آن در جهت کاراتر و اثربخشترسازی فعاليتهاي منابع انساني استفاده کند. فناوري ميتواند متوليان منابع انساني را از کارهاي سنتي اداري رها سازد تا بتوانند فعاليتها را بهتر و بهرهورتر انجام دهند. منابع انساني بايد بفهمد که افراد و سازمان را چگونه در اقتصاد جهاني مديريت کند و چگونه با مشتريان پيوند برقرار سازد تا رقابتپذيري حاصل شود.
2 . منابع انساني به حرفهای با دانش خاص خود، مجموعه استانداردها و هنجارهاي عملياتي تبديل شده است. در اين روند، نامها و مسئوليتها نیز تغيير کردهاند: روابط صنعتي، پرسنلي، روابط کارکنان، مديريت کارکنان، مديريت منابع انساني، سرمايه انساني.
3 . مديران «صف» بيش از هر زمان ديگر در مورد منابع انساني پاسخگو شدهاند. متوليان منابع انساني در خلاء عمل نميکنند. آنها همواره با مديران صف که مسئوليت نهائي نتايج کلي کسبوکار بر دوش آنهاست، سروکار دارند. آنها با کارشناسان مالي، بازاريابي و فروش، ساخت و روابط عمومي نيز ارتباط دارند.
تاثير منابع انساني
توجه به تکنيکها يا برنامهها در منابع انساني به تنهايي کافي نيست، خروجي عمليات و ارائه دستاوردهاي منابع انساني مهم است. اين خروجيها و دستاوردها دوتا هستند: توانايي کارکنان و قابليتهاي سازمان.
روندهاي موثر بر منابع انساني عبارتند از:
1 . سرمايهگذاريهاي منابع انساني، «توانائيهاي کارکنان» را افزايش ميدهد.
کارکنان، ثروت پنهان سازمان و سرمايههاي فکري يا انساني سازمان هستند. همواره سازمانهايي که کارکنان مستعدتر داشتهاند موفقتر بودهاند. کارکنان نياز دارند از طريق اهدافي که به اشتراک گذاشته شده و مشارکت در فرايندها و وجود يک قرارداد کاري مناسب انرژي و اشتياق لازم را داشته باشند.
متوليان منابع انساني در فرايند توسعه توانائي کارکنان، مربيگري ميکنند، طراحي ميکنند، تسهيل ميکنند و رهبري ميکنند.
2 . سرمايهگذاريهاي منابع انساني بايد «قابليتهاي سازماني» را افزايش دهند. قابليتهاي سازماني، نمايانگر و ارائهدهنده شخصيت يا هويت سازمان است. سازمان بهدليل چيزي شناخته ميشود که فرهنگش را شکل ميدهد. اين قابليتها، دستاوردهاي منابع انساني است که نامشهودهايي براي سرمايهگذاران ايجاد ميکند. قابليتهاي سازماني آينده، معطوف به موارد زیر خواهند بود:
اجراي استراتژي
منابع انساني بايد کمک کند تا استراتژي به اجرا درآيد. منابع انساني بايد در صحنه باشد و بهعنوان عضو حساس تيم استراتژي، از شفافیت استراتژي اطمينان یابد.
تغيير فرهنگ
منابع انساني نقشی مهم در تعريف فرهنگ شرکت دارد. فرهنگ، نمايانگر نشان، هنجارها و ارزشهاي شرکت است. فرهنگ از طريق عمليات منابع انساني در زمينه جذب، استخدام، آموزش، پرداخت و ارتباط با کارکنان شکل ميگيرد. فرهنگ شرکت هنگامی پايدار ميماند که کارکنان، آن را بخشي از هويت شخصي خود قلمداد کرده و مشتريان و سرمايهگذاران براساس آن عمل کنند.
تشريک مساعي
منابع انساني بايد اطلاعات و افراد را فراتر از مرزهاي سازماني به اشتراک بگذارد تا مطمئن شود نتيجه کلي، بهتر از نتيجه تکتک اجزاست. تشريک مساعي ممکن است عمودي باشد (ميان مديران و کارکنان) يا افقي باشد (ميان واحدهاي کسبوکار) یا شبکه و يا شخصي باشد (ميان افراد يک تيم).
جهانيشدن
فعاليتهاي منابع انساني بايد بهگونهاي باشد که بين شرايط و مسئوليتهاي محلي و تفکر جهاني، سازگاري لازم پديد آيد.
مسئوليت اجتماعي
عمليات درونسازماني، برمحيط بيروني تاثير ميگذارد. متوليان منابع انساني بايد اطمينان يابند که عمليات شرکت آنها براي محيط، ارزش آفرين است. اخلاق، موضوعی انتزاعي نيست بلکه رفتار روزمره افراد بوده و در عمليات منابع انساني ظهور مييابد.
تصوير آينده حرفه منابع انساني
روند آينده متوليان منابع انساني شامل این موارد است:
1 . متوليان منابع انساني نقشهايی نوين ايفا خواهندکرد.
نقشها نمايانگر چيزي هستند که انجام ميشود و شايستگيها، چگونگي انجام کار را دربرميگيرند.
نقشهاي تلفيقي متوليان منابع انساني عبارتند از:
مدير ارشد هماهنگکننده و يکپارچهکننده. او مسئول هماهنگي و ارتباط بخشهاي مختلف و پراکنده سازمان است.
ارائهدهنده موفقيت کسبوکار
مدير تنوع سازماني: از لحاظ کارکنان
قهرمان کارکنان: مسئول سرمايه انساني
مدير ارشد اثربخشي: مسئول اثربخشسازی سازمان و نه فقط افراد
با انجام اين نقشها، منابع انساني مسئوليت بيشتري خواهديافت. متوليان منابع انساني بايد کلاههاي بيشتري بر سر بگذارند و تنها براي انجام کار تخصصي خود بهگوشهاي نخزند.
2 . متوليان منابع انساني بايد شايستگيهاي جديدي داشته باشند.
دانش، روزبهروز پيچيدهتر ميشود. متوليان منابع انساني بايد سريعتر به اين نياز پاسخ دهند و در موارد زير رقابت کنند:
تسلط بر علم تصميم منابع انساني
فهم و مديريت افراد
خلق و تطبيق فرهنگ با شرايط کسبوکار
بازانگاري درباره سازمان و تلقي از آن بهعنوان قابليتها و نه فقط ساختارها
ارتباطات جهاني داشتن و محلي عمل کردن
تشريک مساعي در سازمان
پاسخگویي به انتظارات جامعه
يادگيري براي ايفاي نقشهاي جديد
متوليان منابع انساني براي نشاندادن اين شايستگيها، بايد:
آماده رقابت باشند: دارای دانش پايه منابع انساني باشند
هوشمند باشند: بخواهند و درپی چيزهايی جديد باشند
شجاع باشند: بخواهند جايگاه و نقطه نظراتی خوب داشته باشند
مراقب باشند: بخواهند درباره رشد افراد فکرکنند
3 . متوليان منابع انساني بايد در مورد خودشان نيز سرمايهگذاريکنند.
توسعه متوليان منابع انساني از راههاي زير تحقق مییابد:
آموزش
بايد دانش منابع انساني خود را بهروز کنند و در اين زمينه آموزش ببينند. اين آموزش بايد با تاکيد بر علم تصميم باشد که با منابع انساني تنيده شده است.
توسعه
آنها بايد از طريق تجربه - چه تجارت درونواحدي و درونسازماني و چه بيرونسازماني- ياد بگيرند.
پاسخگویي به عملکرد
متوليان منابع انساني بايد عملکرد منابع انساني را اندازه گرفته و ارائه دهند. متولياني که اندازهگيري نميکنند از مدار خارج ميشوند.
سفر تعالي منابع انساني
فلسفه وجودي منابع انساني، ارزشآفريني است. منابع انساني چگونه ميتواند به ارزشآفريني خود ادامه دهد؟ ارزش، توسط دريافتکننده تعريف ميشود نه ارائهدهنده آن. در موضوع منابع انساني، دريافتکننده ارزش عبارتند از: کارکنان، مشتريان، سرمايهگذاران و سازمان.
در خلق اين ارزش، میتوان 4 عامل را براي متوليان منابع انساني درنظرگرفت:
مشارکت: آنها چگونه با ديگران کار ميکنند؟
محتوا: آنها در اين مشارکت چه ارزشي را ميآفرينند و ميافزايند؟
بستر: چه کسي کار منابع انساني را انجام ميدهد؟
شايستگيها: آنها به چه چيزهايي براي دانستن و عملکردن نياز دارند؟
تسلط بر هر يک از اين عناصر چهارگانه، بستر سفر منابع انساني را فراهم ميسازد.
مشارکت
تداوم ارزشآفريني منابع انساني، مستلزم این است که درحدی بيش از شريک، ظاهر شود. او بايد بازيگر صحنه باشد، درگير شود و ارزش خلق کند. منابع انساني بايد بازيگر بازي باشد نه صرفا تماشاگر آن. او باید از طريق عمل کردن بهعنوان مربي، معمار، طراح، تسهيلگر و رهبر، کارهايي انجام دهد تا تفاوتي ایجاد کند.
مربيان، الهام ميبخشند، ياد ميدهند و جهت را مشخص ميکنند. آنها افراد را قادر ميسازند تا از گذشته درس بگيرند و رفتارهاي خود را براي آينده سازگار کنند. متوليان منابع انساني با استفاده از استانداردها، دادن بازخورد و ايفاي نقش مربيگري، در ارتقاء کارکنان و بهرهوري سازمان، در کنار رهبران کسبوکار قرار ميگيرند.
معماران، ايدهها را به برنامه کار عملي تبديل ميکنند. آنها اطمينان پيدا ميکنند که آنچه ساخته شده، با محيط و فضاي سازمان منطبق و همخوان است. بازيگران منابع انساني نيز بهطرزی مشابه، در اين مورد که سازمانها چگونه ميتوانند و بايد ساخته شوند، برنامههايي ارائه ميدهند. آنها جانمایي استعدادها، ساختار، تصميمگيري، گردش اطلاعات و ساير فرايندها را تهيه ميکنند تا از همسویي سازمان با اهداف استراتژيک، اطمينان يابند.
طراحان و عاملان، ايدهها را بهصحنه عمل ميآورند. مديران منابع انساني بايد مطمئن شوند که سيستمهايي نظیر: بهکارگيري، تشويق، آموزش و توسعه، همراستا با نيل به اهداف کسبوکارند. اطمينان از اجرايي شدن ايدهها، موضوعی مهم است زيرا بسياري از ايدههاي خوب، جامه عمل نميپوشند.
تسهيلگر، به اين ميانديشد که کار چگونه انجام ميشود، چه کسي درگير است و چگونه ميتوان کار را بهبود بخشيد. بازيگران منابع انساني، هنگامی در نقش تسهيلگر ظاهر ميشوند که منابع (استعداد، پول و زمان) را بهمنظور تحقق اهداف، گردآورند.
رهبران، تجسم مدل و الگوي چيزي هستند که از زبانشان بهعنوان توصيه و نصيحت خارج شده است. بازيگران منابع انساني، زماني نقش رهبري را ايفا ميکنند که چيزي را که به ديگران ميگويند، ابتدا خود در عملکرد خويش بهمنصه ظهور برسانند.
محتوا
فراتر از اين نقشها، پرسش اين است که مديران منابع انساني، با چه موضوعاتي درگيرند؟ بدون تعيين محتوا يا موضوع، مشارکت منابع انساني جهتي نخواهد داشت. منابع انساني هنگامي ارزش ميآفريند که به توسعه قابليتهاي سازماني براي رقابتپذيرتر شدن کسبوکار، کمک کند. اين قابليتها، دارایيهاي نامشهود سازمان هستند که اعتماد سرمايهگذاران را در مورد آينده کسبوکار، جلب ميکنند. اين قابليتها عبارتند از:
جذب، نگهداري و انگيزش استعدادها
استعدادها، شايستگي و تعهد را در هم ميآميزند. شايستگي، مستلزم تثبيت و تحکيم مهارتهايي است که در آينده بهکار ميآيند و تعهد، به پيوندها و پيمانهايی مکتوب بازميگردد که کارکنان را از لحاظ فکري، عاطفي و رفتاري، در مشارکت درگير ميکنند.
سرعت عمل
سرعت هنگامی مطرح است که رهبران، از ظرفيت تصميمگيري و حذف ديوانسالاري لازم برخوردارند تا نظم و نسقي در اجراي پروژهها و کنارگذاشتن راههاي مالوف انجام کارها، پديد آورند.
يادگيري مستمر
يادگيري زماني اتفاق ميافتد که افراد، تيمها و سازمانها، ايدههايی خوب توليد کرده و آنها را عموميسازي کنند. یعنی، ايدهها بايد از زمان يا موقعيتی خاص با سرعت به ديگري تسري يابد و تئوري به واقعيت بپيوندد.
بهکارگيري نگرشی به اشتراك گذاشته شده
سازمانها، يک هويت يا تصوير دارند. آنها «نشان»1 سازمان را در اذهان مشتريان مينشانند و ارزش خلق ميکنند. هويت، به فرهنگی مطلوب يا ارزشی خاص در ميان کارکنان تبديل ميشود. نگرش به اشتراک گذاشته شده، ارزش را براي مشتريان و کارکنان به ارمغان ميآورد. مشتري، پاداشی نيکو براي اين نشان ميپردازد و کارکنان نيز تعلق و وفاداري به ارزشها را احساس ميکنند.
نوآوري
سازمانهايي ميتوانند نوآوري کنند که جرياني از ايدههایی ماندگار و رشد یابنده از لحاظ تجاري دارند. اين سازمانها توانايي آن را دارند که خلاقيت فردي را به نوآوري جمعي تبديل کنند.
پاسخگويي
آرمان و اشتياق، میبايستی منابع را افزون کند. آرزو، بدون تعهد و التزام لازم براي اجرا، به رؤيايي مانند است که هيچ ارزشي نميآفريند. سازمانهاي پاسخگو، از توانايي تبديل ايدهها و آرمانها به رفتار و دستاورد، برخوردارند.
سرمايهگذاري در رهبري
رهبران، نشان سازمان را در رفتار خود و نتايجي که بهدست ميآورند، متبلور ميکنند. ساختن رهبران بهاین معناست که مطمئن شويم، رهبران در تمامی سطوح، مشارکتی مناسب دارند و دستاوردهايی جمعي ميآفرينند.
شفافيت استراتژيک
برخي شرکتها ميدانند به کجا ميروند و چگونه به مقصد ميرسند. آنها استراتژيها، اهداف و مقاصدی روشن دارند. ديگر سازمانها، فعال هستند اما بر موضوعي تمرکز نميکنند. آنها براي دنياي قديم (گذشته) استراتژي دارند نه دنياي جديد (آينده).
اين شايستگيها، پايه و اساس سازمان و دارایيهاي نامشهود آن نزد سرمايهگذاران بهشمار ميآيند. آنها، بنيان دستاوردهاي منابع انساني را شکل ميدهند.
بستر
چه نيازي به منابع انساني است؟ اين پرسش، چند پاسخ دارد. با گسترش کارها، برنامههاي وابسته به آنها نيز تکامل يافته است. 7 حوزهاي که منابع انساني در زمینه آنها مشغول بوده و يا خواهد بود، عبارتند از:
1 . در نهايت، اين مديران «صف» هستند که پاسخگو و مسئول کار منابع انساني بهشمار ميآيند. مديران صف، تصميمهايي ميگيرند که بر چگونگي کار منابع انساني تاثيرگذارست. آنها با مشارکت قهرمانانه خود در فعاليتها و ابتکارات عملي منابع انساني، تعهد خود را به منابع انساني نشان ميدهند.
2 . متوليان منابع انساني، خطمشيها و رويهها را طراحي ميکنند و ارزشها و آرمانهاي پايهای را ميسازند که در شرکت نفوذ و سرايت دارند. آنها مسئول پرورش کارکنان هستند؛ هم براي شکلدهي برنامهها، هم براي اجراي برنامههاي مديریت ارشد و هم براي اطميناندهی از يکپارچگي هويت دستاوردهاي سازماني به ذينفعان بيروني. متوليان منابع انساني بر خطمشيهاي درازمدتی که ارزشها را شکل ميدهند، تمرکز ميکنند.
3 . مديران منابع انساني، در واحدهاي کسبوکار (B.U) کار ميکنند. آنها مستقيما با مديران صف همکاری دارند تا استراتژيها را روشن سازند، ارزيابيها را انجام دهند و در حوزههاي مرتبط با منابع انساني سرمايهگذاري کنند. در آينده، متوليان منابع انساني بيشتر بر کسبوکار تمرکز خواهند يافت.
4 . متوليان منابع انساني در مراکز کارشناسي (خبرگي) کار ميکنند؛ یعنی درجايي که براي به اشتراک گذاشتن دانش، گردهم ميآيند. آنها از طریق انجام مشاوره داخلي با واحدهاي کسبوکار، تعالي کارکرد خود را رقم ميزنند. آنها از طريق پديد آوردن منوهايي براي انتخاب، دانش خود را در سراسر سازمان به اشتراک ميگذارند. آنها با فروشندگان و تامينکنندگان بيروني که دانش تخصصي عميقي دارند، ارتباط برقرارکرده و دانش مورد نظر را به شرکت منتقل ميکنند.
5 . مديران منابع انساني براي انجام فعاليتهاي اداري، در مراکز تلفن و خدمات رايانهاي کار ميکنند. مراکز تلفن، امکان پاسخگويي جهتيافته به پرسشهاي کارکنان را فراهم ميآورد.
6 . کار منابع انساني ممکن است با استفاده از فناوري انجام شود. کارهاي اداري ميتوانند توسط خود افراد انجام شوند. در واحدهاي منابع انساني، خوداتکايي، خودخدمتي و خودکفايي در انجام کارها، بشدت رايج ميشود. اين کار، هنگامی صورت ميگيرد که واحدهاي منابع انساني، کارکنان را قادر ميسازند تا با شرکت همراه شوند.
7 . فعاليتهاي منابع انساني ممکن است برونسپاري شوند. برخي کارهاي برونسپاري شده با هدف انتقال کار کارشناسي بيروني به درون شرکت، برونسپاري ميشوند. ساير برونسپاريها ممکن است از طريق مشارکت، پيمان و اتحاد انجام شوند.
اين مهارتها، مديران منابع انساني را قادر ميسازند تا در ارزشها مشارکت داشته باشند. آيا اکنون آنها چنين هستند؟ مسلماً خیر، اما با دانستن گذشته و داشتن چشمانداز آينده، منابع انساني رشدکرده و از سفر تعالي، لذت خواهد برد.
شايستگيها
براساس پژوهشي که در مورد 18 هزار پاسخدهنده انجام شده است، 5 حوزه شايستگي يافته شد که دانش، مهارت و تواناييهاي منابع انساني را پوشش ميدهند:
دانش کسبوکار: مالي، بازاريابي، استراتژي، جهانيشدن، فناوري و دیگر کارکردهاي کسبوکار
ارائه دستاورد: آخرين تحقيقات در زمينه کارکرد منابع انساني
مديريت تغيير: توانايي انجام سريعتر خواستهها
مديريت فرهنگ: بررسی اینکه شرکتها، چگونه الگوهاي رفتاري و نگرشي را در ميان کارکنان و مشتريان ميسازند؟
اعتبار فردي: چگونه اعتماد فردي ساخته ميشود؟ بهوسيله زنده نگهداشتن ارزشهاي شرکت و داشتن نقطهنظرات آگاهيبخش
شايستگيهای زیر نيز درحال رشد بوده و بايد مدنظر گرفته شوند:
اندازهگيري: تاثير منابع انساني
فناوري: مورد استفاده براي ارائه دستاوردهاي منابع انساني که نبايد بهعنوان تهديد به آن نگریسته شود.
دارایيهاي نامشهود: کار با سرمايهگذاران، نيازمند برخورداری از روندی مطلوب در اعداد و ارقام مالي و بازارست.
جهانيشدن: بهرهبرداري از دانش، سازگاري با شرايط محلي و فهم تفکر جهاني.
یوریتم و کاربرد آن در صنعت
یوریتم و کاربرد آن در صنعت
شاید تجربهکرده باشید که برخي روزها از قدرت و انرژی زیادی برخوردار بوده و قادر بهانجام هرکاری هستید و گاهي آنقدر خسته و بی رمق هستيد که حتي از انجام کارهایي ساده نیز رنجور میشوید. همه ما گاهی سرحال و شاداب هستیم و گاهي بیهيچ دلیلي کسل و بیحوصله، قدرت ذهن ما نیز چنین است؛ بعضی روزها خوب یاد میگیریم و حافظهاي نيرومند داریم و گاهي کندذهن و تنبل میشویم. براستی چرا دچار چنین حالتهايی ميشويم؟
بیوریتم بهاین سوال پاسخ میدهد. وجود بیوریتم در سیستم بدن ما، زمينهساز تغییر حالتهاي ما تلقي ميشود. در واقع، انرژی فیزیکی، حالات روحی، وضعیت احساسي، توان فکری، قدرت یادگیری و حتی حس ششم ما، بهشکلي دورهای کم و زیاد میشوند. در وجود انسان، سطوح انرژی مختلفی وجود دارد که از بدو تولد شروع بهافزايش كرده و سپس کاهش مييابد. این دوره، تکرار شده و باعث تغییر حالات مختلف در انسان میشود.
واژه بیوریتم در واژهنامه آکسفورد اينگونه تعریف شده است: «هر الگوی مکرر از فعالیتهای فیزیکی، احساسی و اداراکی که بر رفتار انسان اثر میگذارد». معادل فارسی آن «زیست آهنگ» است. درواقع، بیوریتم دانش شناخت ریتمهای بدن انسان است. براساس تئوری بیوریتم،
بدن انسان داری 4 ریتم و چرخه اصلی است که عبارتند از: چرخه فیزیکی (جسمی)، احساسی (عاطفی)، ادراکی (عقلانی) و چرخه حس ششم یا الهامات درونی. هرچرخه، مدت مشخصی طول میکشد و در طول زندگی شما، بهصورت دورهاي ادامه مییابد. اگر هرچرخه را بهصورت تابعی از زمان رسم کنیم، توابع حاصله سینوسی شکلی خواهند شد و در طول یک دوره، نقطه پیک مثبت و منفی خواهند داشت.
تفاوت بین ریتم بدن انسانها ناشي از تاریخ تولد آنهاست. یعنی هنگامیکه متولد ميشوید، بهدلیل تاثيرعواملی خاص، 4 ریتم يادشده حرکت خود را از نقطهاي خاص آغاز کرده و با گذشت سالها، منحنیهای بیوریتم بهدلیل تفاوت در زمان دوره ریتمها، با یکدیگر تداخل مييابند.
تاریخچه کشف بیوریتم
در 1890، یک پزشک آلمانی بهنام «ویلیام فلیس» برای نخستین بار وجود چرخههای بیوریتم در بدن انسان را کشف کرد. او که آمارگيري و تحقیقات زیادی درخصوص وضعیت بیماران خود انجام میداد، بهوجود چرخههای 23 روزه فیزیکی و 28 روزه احساسی در بیماران خود پیبرد. جالب اینجاست که روانشناس دیگری بهنام پروفسور «هرمان سوبودا» در اتریش، همزمان با وی و بدون اطلاع از نتایج او، نتایج دورهای 23 روزه فیزیکی و 28 روزه احساسی را بهدست آورد. این نتایج یکسان و مستقل از هم، بهطوري شگفتانگیز باعث تأیید نظریه بیوریتم و علاقهمندی دیگر دانشمنداني همچون فروید و انجام آزمایشاتي دیگر در این زمینه شد. در1920 دکتر «آلفرد تلتشر» با بررسی توان یادگیری و قدرت تفکر شاگردان خود، چرخه 33 روزه ادراکی را کشف كرد. بعدها، چرخه 38 روزه موثر بر حسششم و الهامات درونی نیز کشف شد.


آشنایی با انواع چرخههای بیوریتم
چرخههای بیوریتم زیادی در بدن ما وجود دارند، اما بهبررسی 3 چرخه اصلی: فیزیکی، احساسی، ادراکی و یک چرخه فرعی بهاسم حس ششم اكتفا میكنیم. تمام چرخههای بیوریتم، بهشکل نمودار سینوسی از بدو تولد آغاز شده و حول خط مبنا یا محور زمان، با دورههای متفاوت زیاد و کمشونده، ادامه مییابند.
ملاحظه میکنید كه در روز آغازین (نمودار1)، ابتدای نمودار در بالای خط مبنا و در منطقه فعال یا مثبت حرکت کرده سپس بهاوج خود رسیده و بعد شروع بهحرکت بهسمت پايین و ورود بهمنطقه غیرفعال یا منفی زیرخط مبنا میکند. در واقع، زمانی که چرخه در منطقه مثبت قرار دارد، فرد دارای حداکثر انرژی بوده و هرچه جلوتر میرود، انرژی خود را از دست میدهد. با ورود چرخه موردنظر به منطقه منفی، سطح انرژی پايین رفته و انرژی از دست رفته، آرام آرام جبران میشود.

نمودار1: چرخههاي بيوريتم
چرخه فیزیکی (جسمی)
این چرخه، برجنبههای فیزیکی یا جسمیبدن تاثیر میگذارد. در منطقه مثبت این چرخه، شما در بهترین وضعیت هستید و از نظر فیزیکی در موضوعاتی که از لحاظ قدرت و تحمل نیاز بهکار دارند، موفق هستید. در ناحیه منفی و پایینی این چرخه، شما انرژی کمتری دارید و کمتر احساس سرحال بودن میکنید. این چرخه 23 روزه است که 5/11 روز آن در منطقه مثبت و پرانرژی میگذرد و 5/11 روز دیگر آن در حالت سطح انرژی پايین؛ در نتیجه، قدرت و استقامت نیز پایین خواهدبود.

چرخه احساسی (عاطفي)
این چرخه تنظیمکننده هیجانات، احساسات، عواطف و خلاقیتهاست و 28 روز طول میکشد. در منطقه مثبت 14 روز اول این چرخه، شما احساس خلاق بودن، گرم و صمیمانه بودن میکنید و در روابطتان بازتر هستید . در ناحیه منفی 14 روز دوم، بیشتر کسالت، بیحوصلگی، کج خلقی و تمایل بهگوشهگیری دارید و ممکن است بسيار تحریک پذیر و منفی باشید.
چرخه ادراکی (عقلانی)
این چرخه که 33 روز طول میکشد، بر قدرت ذهن و کارکرد مغز و میزان یادگیری و حافظه تأثیر ميگذارد. در منطقه مثبت 16.5 روز اول بهنظر میرسد که حدکثر پاسخگویی عقلانی را داشته باشید. اين امر باعث کارکرد بهتر مغز و تصمیمگیری و یادگیری بهتر میشود. در ناحیه منفی 16.5 روز دوم، کارکرد مغز پایین و حافظه و قضاوت و تصمیمگیری ضعیف میشود.
چرخه حس ششم (الهامات درونی، شهودی)
این چرخه، يكي از چرخههای فرعی محسوب شده و برحس ششم، یعنی الهامات درونی و دریافت مستقیم موثر است. اين چرخه، دارای چرخهاي 38 روزه «19 روز مثبت و 19 روز منفی» است.
روز بحرانی چیست؟
گفته شد که نمودار سینوسیشکل بیوریتم، گاه در منطقه مثبت و گاه در منطقه منفی، درحال بالا و پایین رفتن است و هیچيك از آنها لزوماً خوب یا بد نیست. حالت پر وخالی شدن مداوم اين سينوس، مشابه شارژ و دِشارژ باطری، حالتي طبیعی است، اما در اين نمودار، روزهایی وجود دارند که حساس و روز بحرانی نامیده میشود. لحظهای که نمودار از منطقه مثبت بهمنطقه منفی وارد شده و از خط مبنا یا محور زمان میگذرد، لحظه بحران یا روز بحرانی نامیده میشود. درواقع، سطح انرژی در این لحظه صفر میشود درست مشابه باطری که دریک لحظه خالی میشود تا مجدداً زیر شارژ قرارگیرد. پدیده بحران، همانند ورود ناگهاني جسمي گرم درمحیطي سرد است. این گرم و سرد شدن همانند شوک، در ریتم موجود ناپایداری ایجاد میکند. روز بحراني هرچرخه، در ریتم موجود ايجاد ناپایداری، تزلزل و شوک كرده و زمينه آشفتگی یا احتمال بروز خطا و اشتباه و درنتیجه، حادثهاي را برای فرد فراهم ميسازد. به افراد توصیه میشود در این روز بیشتر مراقب خود باشند. روزهای بحران در چرخههاي فیزیکی، احساسی، ادراکی و حس ششم، بهترتیب روزهای 5/11 و 14 و 5/16 و نيز 19 از ابتدای نمودار، قابل پيشبيني است.
استفاده کاربردی از بیوریتم
آگاهی از وضعیت سطوح انرژی فیزیکی، احساسی و ادراکی، میتواند در افزایش بهرهوری فرد کمک کند. مثلا، زمان اوج انرژی فیزیکی، برای انجام کارهای سنگین، مسابقات ورزشی و اعمال جراحی و دندانپزشکی مناسب است. برای مدیران و تاجران نیز اتخاذ تصمیمهای مهم در دوره مثبت تفکر و ادراک، نتیجهاي بهتردارد. مهمتر از اینها، دانستن روزهای بحرانی است که فرد باید بیشتر مراقب خود باشد زيرا امکان اشتباه و خطاي وي در اين روزها وجود دارد و معمولا بايد از انجام کارهای حساس و پرخطر بپرهیزد. در ژاپن و آلمان، بهخلبانها و رانندگان قطارهای پرسرعت، اجازه کار در روزهای بحرانی نمیدهند و حتی در کارهای پرخطر صنعتی، بهکارگران در روزهای بحرانی مرخصی میدهند. این امر باعث شده است که آمار حوادث و تلفات تا حدود60 درصد کاهش یابد. بههرحال، دانش بیوریتم میتواند در افزایش بهرهوری و بازده شخصی، مورد استفاده قرارگيرد.
فلسفه بیوریتم در کائنات و انسان
با کمیدقت و تأمل در محیط اطراف، خود، درمییابیم که حالت دورهای و تکرار در اکثر چیزها وجود دارد. پیدایش شب و روز، حرکت ماه بهدور زمین، چرخش زمین بهدور خورشید، پیدایش فصلها و تکرار آنها، رشد گیاهان در بهار و خواب زمستانه و رویش مجدد آنها، حکایت از وجود فلسفه بیوریتم در کل کائنات دارد. آیات بسياري در کتاب آسمانی قرآن نيز اشاره بهاین موضوع دارد. مثلاً در آیه 80 سوره مؤمنون آمده است: «او کسی است که زنده میدارد و میمیراند و در پی یکدیگر آمدن شب و روز از اوست، آیا تعقل نمیکنید؟» این آیات، اشاره بهبیوریتم در طبیعت و تعقل در آن دارد. درواقع، خالق هستی بیوریتم را در جهان هستی لازم دانسته و آن را در هرگوشهای، بهشکلی خلق کرده است. بهترین و کاملترین آفرینش خداوند، انسان است که اشرف مخلوقات محسوب شده و کاملترین شکلهای بیوریتم در جهت منافع او در وجودش به وديعه نهاده شده و باعث تغییر حالات مختلف درون انسانها میشود. خدای متعال در آیه 19 سوره انشقاق فرموده است: «سوگند که شما از حالی بهحال دیگر درآیید» و اين اشاره بهتغییرات و دگرگونی حالات مختلف در وجود انسان دارد که لازمه رشد و تکامل انسان و حکمت خداوند است. به هر حال پذیرفتن فلسفه بیوریتم با نشانههای موجود در طبیعت و دگرگونی حالات مختلف در درون خودمان کار زیاد مشکلی نیست، اما شاید بهاین فکر بیفتیم که وجود بیوریتم چه فایدهای برای ما دارد؟ بههرحال، هر پدیدهای که خداوند در وجود ما خلق کرده است، بیحکمت نیست و مطمئناً لازمه رشد و تکامل ما بوده است. يكي از دلایل مهم پر و خالی شدن انرژی در وجود ما (فیزیکی، احساسی و ادراکی) جلوگیری از یکنواختی و روزمرگی ماست. در واقع، تا تاریکی نباشد، جلوه روشنایی مهم شمرده نمیشود؛ تا کمبود نباشد، فراوانی احساس نمیشود و اصولاً اگر حالِ بد نباشد، حال خوب و شادی احساس نمیشود. اگر حال خوب و پرانرژی بودن دائمیشود، مطمئناً قدر و درک طعم آن شناخته نمیشود و به امري عادی و بیارزش خواهد شد. مسلماً، خلقت هر پدیدهای در هستی، بیحکمت نیست.
مثالی برای درک بهتر بیوریتم
باطري: تصور کنید که باطری قابل شارژی در اختیار دارید. این باطری ابتدا کاملاً پر بوده و بهشما انرژی و روشنایی میدهد. پس از مدتي استفاده، از قدرت آن کاسته ميشود. این حالت میتواند همانند ناحیه مثبت بیوریتم شما باشد. سرانجام، میزان انرژی باطري بهحد صفر میرسد. در این لحظه، شما هیچگونه روشنایی ندارید تا باطری زیر شارژ قرارگیرد. این لحظه صفر و بی انرژی مشابه روز بحرانی در بیوریتم شماست. پس از قرارگرفتن باطری درحالت شارژ، وجود روشنایی برای شما امکان پذیر شده و این حالت همانند ناحیه منفی بیوریتم است تا زمانیکه باطری کاملاً شارژ شود.
نتیجه: درهر2 حالت شارژ و دِشارژ، میتوان روشنایی داشت، اما در روز بحران هیچ انرژی وجود ندارد؛ پس باید مراقب روزهای بحرانی باشیم.
نحوه تفسير نمودار بيوريتم
همانگونه كه اشاره شد، هر يك از چرخههاي سهگانه (فیزیکی، احساسی و ادراکی) براساس موج سينوسي حركت ميكنند. هر فركانس از اين موج، 3 ناحيه دارد .
ناحيه اول: ناحيه مثبت، پرانرژي يا اكتيو است كه در بالاي نقطه صفر قرار دارد. هريك از چرخهها كه در اين ناحيه قراردارند، در مرحله شارژ بوده و قابليت اعتماد دارد.
ناحيه دوم: ناحيه منفي، كم ارزش يا پسيو است كه در پايين نقطه صفر قراردارد. هريك از چرخهها در اين ناحيه، در مرحله دشارژ يا ضعف قرار دارد.
ناحيه سوم: نقطه بحراني است كه دقيقاً مرز نقطه صفر است و مرحله گذر از ناحيه مثبت بهناحيه منفي يا برعكس است. اين نقاط، بسيار حساس بوده و در اين روزها، هيچ چيز قابل حدس نيست و طبيعت، خلقوخو و رفتارهاي فيزيكي، احساسي و ذهني انسان، بهطرزي وحشيانه و افسارگسيخته تغيير ميكند و نبايد اعتبار زيادي براي آنها قائل شد. لحظات بحراني زندگي افراد معمولاً روزهــايي هستند كه هريك از منحنيها ازحالت مثبت بهحالت منفي ميروند و ميتوانند روزهاي نحس و بدشانسي باشند.
گفتني است كه در هر لحظه يا هر روز، اگر خبري خوشحالكننده بهكسي داده شود، صرفنظر از اينكه منحنيهاي دروني وي درچه ناحيهاي باشند، از انرژي لبريز خواهد شد و اين با بحث بيوريتم كه بهفعل و انفعالات دروني افراد وابسته است، ارتباطي نداشته و فقط يك تحريك بيروني محسوب ميشود.
نكاتي در زمينه چرخهها
چرخه جسمي يا فيزيكي
ناحيه مثبت: زمان مناسب براي انجام فعاليتهاي سنگين بدني، مقاوم در برابر سختي ها و بيماري ها، اشتياق بهورزش، آمادگي براي سفر، عمل جراحي، امور دندانپزشكي و ...
ناحيه منفي: خستگي پذيري، نياز بهاستراحت، دوره بهبودي و نيرو گرفتن، آرامش
نقطه بحراني: استعداد بيشتر براي خطا كردن، مستعد تصادف بودن، پرخاشگري
چرخه احساسی یا عاطفی
ناحيه مثبت: تمايل بهشركت در جمع دوستان و فعاليتهاي گروهي، شادي، آمادگي انجام آزمونها و مسابقات، ظاهر عمومي مناسب و خوب (احساس خوشتيپي)
ناحيه منفي: احساس منفي نسبت بهانجام كارهاي گروهي
نقطه بحراني: كج خلقي، كم طاقتي، مشكل رويارويي با سادهترين مسائل، واكنش كند، مستعد بروز تصادف
چرخه ادراکی یا عقلانی
ناحيه مثبت: بيشترين فعاليت نيروي فكري و ذهني، مطالب جديد بهسرعت و با آمادگي آموخته ميشوند، حافظه بهتر، افكار واضح و روشن
ناحيه منفي: در امور عادي تاخير (وقفه) داشته باشيد، بهانجام امور جديد و ناآزموده نپردازيد، زماني مساعد براي تثبيت آنچه كه قبلاً آموختهايد
نقطه بحراني: كاهش توانايي تمركز، آشفتگي ذهني، زمان بسيارنامناسب براي تصميمگيري
كاربرد بيوريتم در محيط هاي كاري
جلوگيري از سوانح كار: حوادث، بیشتر هنگامي رخ میدهند كه بحراني دوگانه وجود داشته باشد. بررسی ها نشان دادهاند كه 70 درصد از سوانح رخداده طي دهه 80 در كارخانههای شیمیایی و مواد پاككننده ایالاتمتحده، زمانی رخ داده است كه ریتمهای عوامل انسانی، در نقطه بحرانی بودهاند. اولا، كارگران بايد دراينروزها از كاركرد معاف باشند. ثانیا براي انجام كارهایي خطرناك كه مستلزم دقت بیشتری هستند، كارمندانی انتخاب شوند كه بهترین مراحل دوران سهگانه ریتم كار و زندگی خود را طی میكنند.
بهره وری در محیطهای كاری و تولیدی: با آگاهي از بیوریتمهای اشخاص، میتوانیم بهطرزي علمیتر و مطمئنتر، اقدام به گزینش بهتر افراد برای نوبتهای كاری كنيم. با استفاده از جدول بیوریتمیكارمندان، ميتوان برنامه كاری آنان را بهنحوی تنظیم كرد كه در روزهای بحرانی خطرناك، به آنها مرخصی اجباری داده و بهجایشان از كسانی استفاده كرد كه در آن روزها، چرخه مثبت دارند.
یكی از مهمترین وظایف مدیریت منابع انسانی، تهیه چرخههای بیوریتمی كاركنان و ارجاع مسئولیتها براساس آن است. اگر ورزشكار يا مديري از روزهاي بحراني خود آگاه باشد، ميتواند برنامه تمرينات و يا كارهاي خود را بهنحوي تنظيم كند كه ضريب خطا بهحداقل برسد. مديران ميتوانند طي اين روزها، در انجام اموري مهم نظير امضاي قراردادهاي بزرگ، بهنحوي آگاهانهتر عملكرده و سعيكنند، احتمال بروز حوادث ناگوار را كاهش دهند.
رهنمودهايی برای مدیران
از مدیران انتظار میرود كه مراحل زیر را اجرا كنند:
تشخیص: موقعیت و وضعیت افراد را از لحاظ چرخههاي جسمانی، احساسی و فکری تشخیص داده و بدانند كه آنها درچه حالت و وضعیتی قراردارند.
واكنش: مدیران باید در حالتهای مختلف افراد، واكنشي مطلوب نشان داده و متناسب با حالات يادشده، بهافراد خود تفويض کار كرده و درهمان حد از آنها انتظار داشته باشند.
وضعیت خود مدیر: هرکسی كه وضعیت خود را بررسی کند، در مي يابد كه درکدام چرخه قراردارد. لذا مدیران که ميبایستي با افراد سازمان ارتباط برقرار سازند، نخست باید بررسی کنند که خود درچه حالتی هستند.
بيوريتم در ايران
در ایران، تحقیقی جامع و كاربردی در زمينه بیوریتمها وساعتهای درونی بدن، بهمنظور افزایش بهرهوری كاری/ تولیدی صورت نگرفته است. بیشتر افراد و مديران سازمانها با اين مفهوم آشنا نيستند و اين در حالي است كه بيوريتم در كشورهاي اروپايي و امريكايي، درحال اجراست. یكی از مهمترین مشكلات و موانع موجود در انجام چنین پروژهای، صرفنظر از مسائل فرهنگی و مالی، نبود تعداد كافی متخصصان این رشته در كشور است.
ارائه راهحل
مديران بايد با بيوريتم آشنا باشند تا بدانند:
1 . خودشان در چه وضعيتي قرار دارند تا برطبق شرايط، اعمال مديربت كنند
2 . وضعيت افراد زيردست خود را شناسايي كرده و با آنها مطابق همان شرايط رفتار كنند.
3 . سازمانها و نهادهای مسئول، مي بايستي با اختصاص بودجههای تحقیقاتی لازم، برنامهریزی لازم برای زمينه پیادهسازي اصول تحقیقات «بیوریتمولوژی» در محیطهای تولیدی را هرچه سریعتر شروع كنند.
چگونگي محاسبهبيوريتم
براي محاسبه بيوريتم از نرمافزاري کامپیوتری استفاده ميشود.
منابع
1 . بیوریتمهای شما، برنارد جیتلسون.
2 . بانک اطلاعات نشریات کشور www.magiran.com
3 . مردايان، محسن، بيوريتمولوژي، نشريه پژوهش يار، شماره 9.
4 . طاهرخانی، رضا، مدیریت بیوریتم، ماهنامه جهان گستر، شماره 70.
استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش
استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش
استفاده از ارزیابی رفتاری DISC برای بازاریابی و فروش، یکی از قویترین ابزارهاي موجود است. دانستن نو ع شخصیت خود و مشتریان، باعث میشود تا از کارکردن با آنها لذت بیشتری ببریم.
دیسک چیست؟
دیسک ارزیابی، نوعي ابزار ارزیابی رفتار است که برمبنای نظریه روانشناختی «ویلیام مارستون» بنا شده است. اين نظریه، بر4 نوع ویژگی شخصیت مختلف، متمرکز است: سلطهگری1، تاثیرگذاری2، تغییرپذیری3، قانونپذیری4
چگونگي رفتاري شخصيتهاي چهارگانه مارستون
سلطهگر: افراد دارای D بالا، علاقهمند به قدرت خود، علاقهمند به احاطه برمحيط، نتیجه گرا، قضاوت سريع، عجول بودن، از کوره دررفتن، تند و سریع در تصمیمگیری و انجام کارها، خود محور و قاطع.
تاثیرگذار: افراد دارای I بالا: عاشق برقراري ارتباط، اجتماعي، خوشبين و دارای نگاههای مثبت، معاشرتی، مشتاق، متقاعدکننده، خونگرم، اعتمادكننده، محبوب، شاد و سرزنده، تاثیرگذار، دوست داشتنی، بخشنده
تغییرپذیر: افراد دارای S بالا، صبور، شنونده خوب، آرام، خشنود، همکاریکننده، یکنواخت، راحت، تودار، سنجیده، خونگرم و خوش برخورد، علاقهمند به گروه و کمک به دیگران و ...
قانونپذیر: افراد دارای C بالا: سازگار با رویهها، کمالگرا، دقیق، حقیقتجو، نظاممند، آدابدان، دارای استانداردهای بالا، تحلیلگر، محافظهكار، حسابگر، پايدار، قابل اطمینان، محتاط، تميز، منظم، دقيق، بانزاكت، سیاستمدار و...
ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC
برایDها
اگر در حال فروش به فردي از گروه D هستيد:
بهتر است سریع وارد اصل مطلب شويد.
استفاده از نقاط مشخص و سرفصلهاي بولد شده، خواندن و خلاصه كردن محتوا را برای افراد اين گروه، آسانتر میسازد.
در فروش تلفنی با این جملات شروع نکنید «چه کار میکنید؟ و یا چگونه روزتون را میگذرانید؟» Dها فقط میخواهند از طريق تلفن همراه، آنچه را که نیاز دارند پيدا كرده و دريافت كنند. رضایت و مطلوبیت برای Dها واژههایي گم شدهاند. در فروش تلفنی گفتن این جمله که: «من میخواهم با شما کار کنم» خیلی بهتر از دیگر صحبتهای مختلف است. در مورد این افراد، سریع و بموقع باشید.
اگر در حال ارسال پیام بازاریابی به Dها هستيد، از بیانیههایي با حروف درشت استفاده کنید. Dها بسيارسریع تصمیم به خرید میگیرند و بهندرت در مورد خرید محصول شما، روزها و هفتهها میاندیشند.
برایIها
Iها در عدم تمایل بیشاز حد به خواندن، بسیار شبیه Dها هستند. اگر طرح بازاریابی شما 4 صفحه است، مطمئن باشيد كه چون نمیخواهند به احساسات شما صدمه بزنند، قول میدهند که نگاهی به آن بیندازند، اما احتمالا پی شخص دیگری خواهند رفت که کار با او برايشان آسانتر باشد. شما میتوانید با یک I تماس بگیرید و در مورد روزش با وي صحبت کنید. آنها این برخورد را دوست دارند و میخواهند در مورد شما اطلاع کسب کنند. اگر در حال ارسال پیام بازاریابی به يك I هستيد، مطمئن شوید که افراد زیادی در آنجا هستند زيرا آنها همواره براي خود سرگرمیهايي دارند. صحبت در مورد همکاری با یکدیگر، داشتن تیم و... بهترين بهانههاي شما براي تماس مجدد خواهد بود. Iها نمیخواهند برای خودشان کار کنند و نیاز دارند تا با مردم باشند و کارها را گروهي انجام دهند.
تصمیمگیری خرید Iها مبتني بر شخصی است که در حال کار کردن با او هستند.
Iها تحت تاثیر صحبت کردن نرم Dهايي که میگویند: «همراهی و حمایت میکنیم» قرار نميگيرند.
Iها اگر شما را دوست بدارند، میخواهند تا آخر با شما کارکنند. رابطه خود را از طريق ارتباطات خوب، حفظ كنید تا آنها را همیشه در كنار خود داشته باشید.
برای Sها
اگر در حال فروش به فردي از گروهS هستید، بايد محیطي امن و مطمئن همراه با گارانتی و انبوهي از رضایتنامههاي ديگر مشتریان را فراهم کنید.
آنها پیام بازاریابی شما را میخوانند و احتمالا درباره محصولات شما سوال دارند. وقتی در حال جستوجو هستند، تماس بگیرید و با آنها در مورد چگونه سپریکردن روز، کسب و کار و خانوادهشان بپرسید.
هنگام ارسال پیام بازاریابی، مطمن شوید که نشانههایی از اطمینان شامل: شماره مجوز شرکت، استانداردهای محصولات، و... را به آنها مي دهيد. بويژه باید در مورد قدمت کسب و کار و اينكه چگونه میخواهید برای مدتي طولانی در کنارشان باشید، با افراد اين گروه صحبت کنید
Sها میخواهند دقيقا مطمن شوند كه «چه چیز در صفحات آهنی ته کشتی» باقی میماند.
Sها در تصمیمگيري براي خرید بسيار كند هستند و ميتوانند برای همیشه و البته تا زمانی که آنها را بیش از حد اذیت کنید، دركنارتان بمانند.
اگر ميخواهيد تغییراتی انجام دهید، مطمن شوید كه به آنها اطلاع و زمان كافي دادهاید تا خود را با شما وفق دهند.
برایCها
امان از دست Cها كه همانند حسابدارها، پي جزئیات و جزئیات و جزئیات ميگردند. آنها میخواهند در باره هربخش از فرایند فروش، جریان کار و گزارشهاي تحویل شما باشند. آنها برای تصمیمگیری در زمينه خريد، نیازمند مقدار زیادی جزئیات و تماس هاي تلفنی متعدد هستند.
هنگامی که پیام بازاریابی خود را برای افراد اين گروه میفرستید، هیچ قسمتی از آن نباید غیرشفاف و مبهم باشد .آنها زير تا بالاي آن را میخوانند و نکتههاي مهم را هایلایت میکنند. نياز آنها، روشن شدن تمامي اين موارد پيش از خريد است.
Cها دوست دارند نمادهای اطمینان و پیشینه هرشرکتی که با آن کار میکنند را بدانند و اين شامل گواهینامههای اخذ شده، جوایز اخذ شده، رتبه شرکت و... مي شود.
تصمیمگیری افراد اين گروه براي خرید، کند بوده و معمولا نیاز به پرورش خرید دارند تا مطمن شوند كه آن را برایشان میفرستید. پس، بههوش باشيد و قسمتي از سفارش را برايشان پست یا ایمیل کنید.
آنها در اولين برخورد، نمایي کلی از محصولات و یا خدمات شما را مرور كرده و سپس جزئیات بیشتري در مورد جنبههای مختلف محصولات شما میپرسند.
پانوشتها
1 . Dominance
2 . Inducement
3 . Submission
4 . Compliance
منبع
marketingartfully.com/2013 /03/ 11/using-the-disc-personality-profile-for-marketing-and-selling
تئوری بنگاهها در رفتار مدیریتی، هزینههای کارگزاری و ساختار مالکیت
در اين مقاله، از پیشرفتهاي اخیر در تئوریهاي:
1. حقوق اموال
2. کارگزاری
3. منابع مالی
بهمنظور ارائه تئوری ساختار مالکیت برای بنگاهها، استفاده شده است. يا عناصر این 3 تئوری را بههم پیوند داده و براساس تجزیه و تحلیلهاي صورت گرفته، افق دیگری را روشن میسازيم. همچنين، کاربردهایي متنوع برای موضوعات مختلف نظير: تعریف شرکت، جدایی مالکیت و نظارت، وظیفه اجتماعی تجارت، تعریف عملکرد عملی شرکتی، تعریف ساختار سرمایه بهینه، ویژگیهای مفهوم اعتبار قراردادها، تئوری سازمانها و مشکل عرضه در بازارهای رقابتی مطرح ميشود.
درحالیکه نوشتهها، ادبیات و منابع علم اقتصاد، سرشار از ارجاع به تئوری شرکت است، مطالب ذیل اینعنوان، قرار نمیگیرند بلکه از سنخ تئوری بازار هستند که در آن، بنگاهها عاملاني مهم بهشمار میروند و شرکت به مثابه جعبه سیاهي استكه با توجه به ورودیها و خروجیها، شرایط حاشیهای مرتبط را براورده ميسازد و از این طریق، سود تجارت یا بهبياني دقیقتر، ارزش موجود را بهحداکثر ميرساند. بجز چند گام آزمایشی اخير، هیچ تئوری وجود ندارد تا توضیح دهد اهداف مورد تقاضای شرکت، چگونه متعادل شدهاند تا نتیجه دهند.
«آدم اسمیت» و «آلفردمارشال»، به محدودیتهای دیدگاه جعبه سیاه شرکت اشاره کردهاند. بتازگي بحث حرفهای و داغ درزمينه وظایف اجتماعی شرکتها، جدایی مالکیت از نظارت و کنترل تعداد زیادی مقاله و سرور ادبیات موجود درمورد تئوری شرکت، باعث گسترش علاقهمندی به این موضوعها شدهاند. در سالهاي اخير تلاشهای زیادی برای ارائه تئوری شرکت از طریق جایگزینی مدلهای دیگر، بهمنظور حداکثرسازی سود و پیشتازی ارزش، صورتپذیرفته است. تمامي این تلاشها با اعتقاد به این امر صورت گرفتهاندکه تئوری قبلی برای توضیح چگونگی رفتار معنادار شرکتهای سهامی بزرگ، مناسب نبوده است. درسوي ديگر تلاشهای اصلاح طلبانه دراصول بنیادی رفتار بیشینه و مدل بیشینهسازی سود نيز صورتگرفته است.
ما طي اين نوشتار، درزمينه مفهوم رفتاری حقوقیکه در قراردادها، بین مالکان و مدیران مشخص شده است، تمرکز خواهیم کرد.
هزینههای کارگزاری
بسیاری از مسائل مرتبط با نارسایی تئوری کنونی بنگاه را میتوان مواردي خاص از تئوری روابط نمایندگی درنظرگرفت. در این مورد، منابع درحال رشد زیادی وجود دارد.
ما رابطه کارگزار را قراردادی تعريف ميكنيم که براساس آن، یک یا چند نفر (مالک) از شخصي دیگر (کارگزار) میخواهند تا خدماتی را به نیابت از آنها انجام دهد که مستلزم اختیار تصمیمگیری کارگزار است. دلايل زيادي برای این واقعيتكه کارگزار همیشه براساس بهترین منافع مالک عمل نميکند، وجود دارد. مالک میتواند از طریق ایجاد انگیزههایی برای کارگزار و با متقبل شدن هزینههای نظارتکه فعالیتهای انحرافی نماینده را محدودتر میسازد، انشعابات منافع و سود خود را بهحداکثر برساند.
در برخی موقعیتها، مالک مبالغی را به كارگزار پرداخت خواهد کرد تا تضمین شود کارگزار، کاری نکند که به منافع مالک آسیب برساند و یا مطمئن شود كه اگر کارگزار چنینکاری را مرتکب شد، غرامت لازم به مالک پرداخت خواهد شد. بهطورکلي، برای هيچ مالکي ممکن نيست بدون صرف هيچگونه هزينه، مطمئن شود كه کارگزار، از نقطه نظر منافع مالک، تصمیمهایي بهینه خواهدگرفت. دربیشتر روابط کارگزاری، کارگزار و مالک متحمل هزینههای نظارت و... (نقدی، غیر نقدی) خواهند شد و علاوه بر این، انشعاباتی بین تصمیم کارگزار و تصمیماتیکه منافع مالک را افزايش ميدهند، به وجود خواهد آمد. هزینه رابطه کارگزاری، معادل کاهش منافعی است که مالك بهدليل همين انشعاب مالک تجربه میکند. ما این هزینه را «ضرر پسمانده» مینامیم. براساس مجموع عوامل زیر، هزینههای کارگزاری را تعریف میکنیم:
1. هزینههای نظارتی توسط مالک (توسط کارفرما)
2. هزینههای مرتبط توسط کارگزار (هزینههای کارگزاری)
3. ضرر پسمانده
توجه داشته باشیدکه هزینههای کارگزاری در هر موقعیتی وجود دارد که مستلزم تلاش مشترک بین دو یا چند نفر است، حتی اگر رابطهاي صریح بین کارفرما و کارگزار وجود نداشته باشد. با توجه بهآنچه گفته شد، کاملاً روشن است که تعریف ما از هزینههای کارگزاری و اهمیت آن درتئوری شرکت، رابطهاي نزدیک با مسئله عدول و نظارت تولید گروهی دارد که «آلچیان و دمستز» (1972) درمقاله خود مطرح كردهاند. از آنجاکه رابطه سهامداران و مدیران شرکت سهامی، متناسب با تعریف رابطه کارگزاری محض است، جای تعجبي ندارد اگر بدانید موضوعات مرتبط با جدایی مالکیت نظارت درشمار كثيري از شرکتهای مدرن، تلویحاً با مسائل کلی کارگزاری مرتبط است. توضیح خواهيم داد كه هزینههای کارگزاری، چرا و چگونه ایجاد شده و در غالب شرکتها، به پیدایش تئوری ساختار مالکیت بنگاه انجاميده است. قبل از ارائه بحث، ارزش دارد که به اصل کلی مسائل کارگزاری اشارهاي شود. مسئله تشویق کارگزار با اين هدف كه بهگونهاي رفتار کند تا منافع مالک را بهحداکثر برساند، مسئلهاي کاملاً عمومی است. این مسئله درتمامي سازمانها و تلاشهای شرکتی و مشترک و سطوح مدیریتشرکتها، دانشگاهها، شرکتهای دوجانبه، شرکتهای سهامی، مقامات دولتی، اتحادیهها و روابطیکه بهطور معمول بهعنوان رابطه کارگزاری (مثلاً بازار آژانس مسکن) بسیار متداول است. هدف از بسط تئوریها، توضیح شکلی است که هزینههای کارگزاری در هر موقعیتي، بههمان شکل در میآیند و اینکه شكلهاي يادشده چرا و چگونه پدید میآیند و به پيدايي تئوری غنی سازمانها ميانجامند؛ تئوريكه درحالحاضر، جايخالي آن درعلم اقتصاد و علوم اجتماعی محسوس است.
تعریف بنگاه
رونالد کواس (1937) درمقاله بسیار مهمي كه درمورد ماهیت بنگاه منتشر كرده است، نوشته: «علم اقتصاد هیچ تئوری اثبات شدهای برای تعیین حدود بنگاه ندارد». او حدود یک شرکت را دامنهای از تبادلات ميداند کهدر آن، نظام بازار سرکوب شده و بجای آن، تخصیص منابع توسط مقامات و مدیران، حاصل شده است. كواس با تمركز بر هزینه استفاده بازارها بهمنظور تاثير بر قراردادها و تبادلها، گفته است: این فعالیتها، هنگاميکه هزینههای بازار، بیشتر از هزینههای استفاده از سیستم اختیارات سازمانی است، باید به شرکت اضافه شوند. از ديدگاه آلچيان و دمستز، فعالیت در داخل بنگاه، توسط اختیار و قدرت اداره میشود و نقش قرارداد عبارت است از وسیلهای برای تبادل اختیار آنها بر نقش نظارت در موقعیتهایی که در آنها، ورودی شرکت و محصول مشترک وجود دارد، تأکید دارند. ما دليل مهم بودن نظارت تا این اندازه را درک میکنیم اما معتقدیم اهمیتیکه آلچینان و دمستز به محصول ورودی مشترک میدهد، بسيار کوته فکرانه و گمراهکننده است.
روابط قراردادی، هسته اصلی بنگاهها هستند، اما برقراري روابط نه تنها با کارفرمایان بلکه با تهیهکنندگان، مشتریان، بستانکاران و غیره نیز معنا دارد. مسئله هزینههای کارگزاری و نظارت، جدا از اینکه آنها درماهیت محصول شرکت اثر دارند یا خير، برای تمامي قراردادها وجود دارد. محصول مشترک تنها میتواند کسری کوچک از اختیار اشخاص مرتبط با بنگاه را توضیح دهد.
این نکته مهم است که بدانیم بسیاری از سازمانها رویهاي قانونی دارند که بهمثابه اتصال داخلی برای روابط قراردادی، عمل میکنند و شامل بنگاهها، سازمانهای غیر انتفاعی (دانشگاهها، بیمارستانها و بنیادهای خیریه) سازمانههای دوجانبه مشترک (بانکهای پسانداز دو جانبه)، شرکتهای بیمه، شرکتهای سهامی، ساختارهای دولتی (شهرداریها، فرمانداریها و استانداریها)، شرکتهای دولتی (سیستم حمل ونقل و اداره پست) است.
شرکتهای خصوصی و بنگاهها، شکلي ساده از رویه قانونی هستندکه بهعنوان اتصال برای روابط قراردادی عمل میکنند و با وجود ادعاهای قابل تقسیم درمورد دارایی و جریان نقدی سازمانهايی شکل یافتهاند که بهطورکلی میتواند بدون اجازه اشخاص دیگر قرارداد، به فروش برسد. تعریف بنگاه، محتوایي کامل ندارد. تأکید بر ماهیت قراردادی ذاتی بنگاهها و دیگر سازمانها، باعث تمركز توجه بهپرسشهایي ضروری میشود. پرسشهایی مانند: روابط خاص قراردادی، چرا برای شرکتهای مختلف (بنگاهها) بهوجود میآیند؟ نتیجه این روابط قراردادی كدامند؟ آنها چگونه تحت تاثير تغییرات بیرونی سازمان، قرار میگیرند؟
از این منظر، تلاش برای تمیز عوامل داخل بنگاه از عوامل خارج از آن، بیمعنا و مفهوم است. تنها روابط چندبعدی بین تصور حقوقی: شرکت، صاحبان کار، مواد ورودی، سرمایه و مصرفکنندگان خروجی، مفهوم و معنا دارد. درنظرگرفتن شرکت بهعنوان نقطه اتصال مجموعهای از روابط قراردادی افراد، باعث مشخص شدن اين نكته ميشود که مشخصسازي بنگاه از طريق پرسشهایی نظير: عملکرد غیرسلیقهای بنگاه ميبایستي چهچیزی باشد؟ و یا آیا شرکت وظیفه اجتماعی دارد؟ واقعاً گمراهکننده است. بنگاه، شخص نيست بلکه رویهايحقوقی است که نقطه تمرکز فرایندهايي پیچیده است که در آن، اهداف متناقض افراد در چارچوب روابط قراردادی، متعادل شده است. در این مفهوم، رفتار بنگاه همانند رفتار بازار بوده و مشابه خروجی یک فرایند پیچیده متعادل است. ما بهندرت در اين دام میافتیم که بازار بورس یا گندم را به مثابه شاخص، مدنظربگیریم، اما اغلب این اشتباه را که سازمانها، اشخاصي با علایق و اهداف مشترک هستند، مرتکب میشویم.
هزینههای کارگزاری و تساوی حقوق بیرونی
تصميمات عملياتي در بنگاهيکه تمام آن متعلق به یک نفر بوده و توسط مالك خود اداره ميشود، توسط مالك گرفته ميشود تا سود افزايش يابد. این تصمیمات، نه تنها شامل مزایایی میشوند که مالك از بازگشتهای مالی بهدست میآورد بلکه منفعتی را شامل ميشود که حاصل ایجاد غیرپولی فعالیتهای اولیه خود وي نظير: تعیین دفتر شرکت، جذب پرسنل دبیرخانه، سطح نظم کارمندان، نوع و مقدار کمکهای خیرخواهانه، نوع روابط شخصی (عشق، احترام، ...) با کارمندان، خرید محصول ورودی از دوستان و غیره است. حداکثر مطلوبیت انواع سود نقدی و غیرنقدی، زمانی تحقق مييابد که سود حاشیهای مشتق شده از هر دلار اضافی هزینه برای هر آیتم غیرنقدی، با منفعت حاشیهای ناشي از هر دلار اضافی قدرت خرید بعد از مالیات، برابر باشد. اگر مدیر صاحب سرمایه، سهام شرکت را همانند سهام خود بفروشد، هزینههای کارگزاری، بهدليل انشعاب بین سود مالك و سود سهامداران بیرونی، بهوجود خواهند آمد زیرا مالك تنها آن بخش از هزینههای سود غیرنقدی را متحمل خواهد شدکه در بیشینهسازي منفعت خود، بیرون میکشد. اگر مدیر مالک 95 درصد از سهام باشد، منابع را تا نقطهای گسترش خواهد داد که منفعت حاشیهای مشتق شده از هزینه منابع شرکت، بر روی چنین مواردی در قدرت خرید کلی برابر با منفعت حاشیهای 95 درصدی اضافه باشد و نه حتی یک دلار بیشتر. چنین فعالیتهایی از طرف مالك میتواند از طريق هزینهکردن منابع براي نظارت توسط سهامداران بیرونی، محدود شود. صاحب سرمایه، تاجایی تاثير هزینههای پیشبینی شده را تحمل خواهد كردکه بازار سهام نيز این اثرات را پیشبینی کند.
در اينگونه شركتها، اغلب سهامداران بزودي متوجه ميشود که منافع مدیر صاحب سرمایه، از منافع آنها جداست. بنابرین، قیمتیکه برای سهام ميپردازند، انعکاسدهنده هزینههای نظارت و انشعاب منافع مدیر صاحبسرمایه با آنها خواهد بود. هرچه سهم مدیر صاحبسرمایه از سهام کاهش یابد، ادعای کسری او نیز از خروجی، کاهش یافته و این امر باعث ميشود تا تشویق شود مقدار بیشتری از منابع را درقالب «حق ویژه»، بهخود اختصاص دهد. بنابرین، هرچه ملکیت صاحب پول اضافی دریافتی از بازار سهام کاهش یابد، هزینههای سرمایهاش افزایش مییابد.
در ادامه، ویژگیهای متناقض نمایندگی بین مدیر سرمایه و سهامداران بیرونی که نتیجه گرایش مدیر برای تخصیص حق ویژه از منابع برای مصرف شخصي است، تشریح خواهد شد، اما نمیخواهیم این تصور را ایجاد کنیم که این تنهاترین و یا مهمترین عامل مناقشه است. درواقع حقیقت بهاحتمال زیاد، تناقص ومناقشه مهمتر، ناشي از این واقعیت استكه با كاهش مالکیت مدیر از سهام شركت، تلاش او برای يافتن ریسکهای سودآور جدید، کاهش مییابد. او درواقع به ایندلیل این کار را نمیکند که مستلزم تلاش و دردسر زیاد است و او باید برای مدیریت و یادگیری فناوری جدید، هزینه كند. پرهیز از چنین هزینههای شخصی و نگرانی و اضطراب همراه آن، نمایشگر منفعت در شغل برای اوست و به اين امر ميانجامد كه ارزش شرکت، کمتر از مقداري باشد که میتوانست باشد.
درعمل، گاهي ميتوان با بسط منابع تفاوت مدیرصاحب سرمایه برای کسب منافع غیرنقدی با ديگران را تغییر داد. این روشها عبارتند از: حسابرسی، نظام نظارت رسمی، محدودیتهای بودجه و نظام محرک غرامت که بیشتر، منافع شخص مدیر را از دیگر سهامداران بیرونی متمایز میسازند.
هزینههای کارگزاری، ناخالص کل هزینههای جدایی مالکیت از کنترل است که آداماسمیت بر آن تمرکز كرده و «برله و منس» 157 سال بعد از او، آنرا مطرح و متداول ساختهاند زیرا علتهاییکه در بالا برای مسئله بسیار ساده ما مطرح شد، بیانگر آن استکه هزینههای کارگزاری، مثبت است اما به اين شرط که هزینههای نظارت مثبت باشند که صد البته همینطور است.
ارزش کاهش یافته شرکتها بهدليل مصرف حق ویژه مدیر، هنگامي غیر بهینه و ناکارامد است که تنها با شرایطی مقایسه شود که در آن، اجابت خواستههای کارفرما توسط کارگزار، بدون هزینه محقق شود و یا با شرایطي فرضی مقایسه شود که در آن، هزینههای کارگزاری کمتر است. هزینههای نظارت و زیان پس مانده، حاصل اجتنابناپذیر روابط کارگزاری است. علاوه براین، از آنجاکه تصمیمگیرنده (مالک اصلی) آنها را کاملاً متحمل میشود، داراي این انگیزه استكه ببیند هزینههاي يادشده بهحداقل خود رسیدهاند زيرا او از کاهش هزینهها سود میبرد. از سوي ديگر، اين هزینههای کارگزاری گاهي باعث ميشوند تا سود مدیر مالک از ایجاد آنها کاملاً بیشتر از هزینههای کارگزاری باشد. در این مثال، سودهای ناشی از موجود بودن سرمایهگذاریها، سودی استکه سرمایهگذاری ثابت بیش از ثروت مشخص مالک اصلی وابسته است. نتیجه اینکه، هزینههای کارگزاری صفر نيستند و اگر فرض کنیم رابطه کارگزاری غیر بهینه، ولخرجی و بیفایده و ناکارامد است، درست بهاين معناستكه این امر را با دنیایی تصور کردهایم که در آن، سنگمعدن نوعي کالای نایاب است و یا دنیایی که در آن، هزینه کارگزاری رایگان بدون هیچ سود است و نتیجهگیری كنيم که دنیای اول غیر بهینه است. اين نمونهاي عالی از سفسطه است که کواس (1964) آن را بهنقد كشيده و دمستز (1969) ویژگیهای آن را بهعنوان مشکل تجزیه و تحلیل نیروانا1 تشریح کرده است.
عوامل اثرگذار بر اندازه انحراف از بهینهسازی ایدهآل
میزان هزینههای کارگزاری پيش گفته، از شرکتي تا شرکت دیگر، تغییر میکند. این هزینهها به سلیقه مدیران، میزان راحتی آنها درانجام کارهاییکه ترجیح میدهند، انجام دهند، دربرابر بیشینهسازی ارزش درتصمیمگیری و فرضیه نظارت و فعالیتهای تعهدآور، بستگي دارد.
هزینههای کارگزاری به هزینه ارزیابی عملکرد مدیر (کارگزار)، هزینه طراحی و اعمال شاخص برای پاداشدهي مدیر که با منافع صاحب سرمایه، همبستگی دارد و هزینه طراحی و اعمال قوانین رفتاری خاص وابسته است. اينهمان جایی است که مدیر، منافع کمتری از نظارت در بنگاه دارد و اين نیز بهشرایط بازار برای مدیران بستگي دارد. رقابت با ديگر مدیران بالقوه، هزینههای اخذ خدمات مدیریتی را محدود میسازد. اندازه انحراف (هزینههای کارگزاری) مستقیماً با هزینه جایگزینی مدیر مرتبط خواهد بود. اگر وظایف او نیازمند دانش کم درخصوص شرکت باشد و یا اگر ارزیابی عملکرد او آسان باشد و نيز اگر هزینههای جستوجو و جایگزین کم باشد، انحراف از بیشینهسازی ایدهآل کمتر خواهد شد و برعکس.
براي بنگاه نيز، انحراف از بازار توسط بازار سرمایه عمل خواهد شد. صاحبان سرمایه، همواره از امکان فروش بنگاه خود بهصورت كل يا خرد برخوردارند. صاحبان بنگاههاییکه توسط مدیران اداره میشوند، گاهي میتوانند بازار سرمایه را نمونهگیری کنند. آنها اگر متوجه شوند که ارزش درامدهاشان برای دیگران، بالاتر از ارزش بنگاه برای آنهاست، میتوانند از حق خود استفاده کرده و بنگاه را بفروشند. ممکن است که دیگر صاحبان سرمایه، درنظارت کارامدتر باشند و یا اینکه حتی شخصی با استعداد و باتوانایی مدیریتی مناسب براي کارخانه، انتخاب خواهد شد. درمورد آخر، خرید بنگاه توسط تنها یک شخص، هزینههای کارگزاری را كاملاً بهصفر خواهد رساند. اگرچندین امکان چنین براي خریدی توسط مدیران صاحب سرمایه وجود داشته باشد، صاحب بنگاه درقیمت فروش بنگاه، ارزش کامل حقوق پسمانده شامل ارزش سرمایه هزینههای کارگزاری حذف شده را به اضافه ارزش حقوق مدیریتی دریافت خواهد کرد.
نتیجهگیری
شرکتهای تجاری تاسيس شده توسط عموم مردم، ابداعي اجتماعی و فوقالعاده است. میلیونها نفر، داوطلبانه میلیونها دلار، فرانک و... ثروت شخصی خود را با اعتماد به روابط پیچیده قراردادی که حقوق افراد ذینفع را معین میکند، به دست مدیران میسپارند. رشد استفاده از مسائل شرکتهای سهامی و نیز رشد ارزش بازار شرکتهای سهامی پایهگذاری شده، نشانگر آن استکه سرمایهگذاران و بستانکاران، حداقل تاکنون با وجود هزینههای کارگزاری این شرکتها، از نتایج آنها ناامید نشدهاند.
هزینههای کارگزاری، همانند ديگر هزینهها واقعی هستند. سطح هزینههای کارگزاری، دربیان ديگر، عوامل بستگیبه قانون وضع شده حقوقعرفی و نبوغ انسانی درتنظیم قراردادها دارد. هم قانون و هم پیچیدگی قرارداد شرکتهای سهامی مدرن، محصول فرایند تاریخی است که در آن، انگیزههای قوی برای افراد وجود دارد تا هزینههای کارگزاری را بهحداقل برسانند. علاوه بر این، مشکلهای سازمانی جایگزینی و فرقهایی برای ایجاد جایگزینهای جدید نیز وجود دارد. بهرغم این کاستیها و کمبودها، شرکتهای سهامی توانستهاند دربرابر ديگر جایگزینهای بازار، بهحیات خود ادامه دهند.
اقتصاد سازمانها، رویکرد هزینه معاملات(مصطفی مومنی دکترای مدیریت سیاستگذاری بازرگانی)
|
| ||||||||||||||||||||
افکار سنجی
|
| ||||||||||||||||||||
مذاکرات تجاری و فنون مذاکره
مذاکرات تجاری و فنون مذاکره
مقدمه:
مدیران در انجام وظایف خویش نقش های متعددی را ایفا می کنند. نقش هدایت،
دیده بانی، تشریفات، ترویج و نقش های دیگر که طبیعت کار آن ها است. مذاکره
نیز یکی از نقش های بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت
خود را به آن اختصاص می دهند. مذاکره با بانک به منظور تامین منابع مالی
مورد نظر سازمان، مذاکره با فروشندگان مواد اولیه و قطعات مورد نیاز برای
تولید، مذاکره با خریداران عمده و کارفرمایان طرف شرکت به منظور فروش
محصولات، مذاکره با مسئولان دولتی برای دریافت تسهیلات لازم و احیانا
استفاده از فرصت های مطروحه و همچنین مذاکره با سهامداران به منظور جلب
همکاری آن ها همه تلاش هایی هستند که مدیران به قصد توفیق و حصول نتیجه،
وقت زیادی از خود صرف آن می کنند(فیشر ویوری، 18)
علاوه برمدیران شرکت کارمندان بخش فروش و ارائه دهندگان خدمت نیز برای
موفقیت در امر فروش نیاز به آگاهی از روش ها وفنون مذاکره دارند. ارائه
خدمات بیشتر به مشتری ها و طرف مقابل در مذاکرات تجاری توسط برقراری تعامل
سازنده ومثبت با آنها و از طریق ارتباط موثر امکان پذیر می باشد. شما به
عنوان یک مذاکره کننده نقطه ارتباط مشتری با کمپانی وسازمان هستید پس به
عنوان منبع اصلی برقراری ارتباط کمپانی با مشتری نحوه برقراری ارتباط شما
با طرف مقابل اهمیت زیادی دارد و در واقع می توان گفت که این مهم ترین کار
یک کارمند بخش فروش، مدیر و به طور کلی یک مذاکره کننده می باشد(ایونسون،
1380، صص 73-72) این گزارش دارای دو قسمت می باشد که در قسمت اول به شرح
وتعریف مذاکره، انواع مذاکره کننده و مراحل مذاکره می پردازیم. در قسمت دوم
تعدادی از تکنیک های ارتباطی موثر مانند ارتباطات کلامی، ارتباطات غیر
کلامی و... در مذاکرات تجاری و برخود با مشتری ارائه می شود.
تعریف مذاکره:
برای مذاکره در کتاب ها ومقالات تعریف های مختلفی ذکر شده است. به طور کلی
می توان گفت که به دلیل تنوع در ارتباطات میان افراد تعریف های متعددی برای
مذاکره ارائه شده است. در این جا به بیان تعدادی ازتعاریف مذاکره می
پردازیم :
1 – مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق در
باره منافع مشترک و در عین حال متضاد به کار گرفته می شود(فصلنامه مطالعات
مدیریت، 1378، ش 21و22، ص20)
2 - مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است(همان، ص19 )
3 – مذاکره یک ابزار اساسی است تا شما آنچه را که می خواهیداز دیگران به دست اورید(حیدری، 1370، ص1)
4 – مذاکره فرایند دست یابی به تصمیم مشترک از طریق مفاهمه است(مجله تدبیر، 1374، ش51، 82)
5 – در فرهنگ لغت انگلیسی مذاکره تلاش و کوشش جهت نیل به توافق بین دو نفر
یا بیشتر از دو نفر است در صورتی که افراد شرکت کننده در مذاکره دارای حق
وتو می باشند(سناف، 2008، ص 1)
انواع مذاکره کنندگان :
در اکثر متون مختلف مذاکره کنندگان به سه دسته تقسیم می شوند:ملایم، سخت و
اصولی. مذاکره کننده ملایم خواستارآن است که از برخورد های شخصی پرهیز کند
لذا به سادگی به امتیاز دادن می پردازد تا نیل به توافق را هموار سازد. وی
دنبال دست یابی به یک راه حل دوستانه است. لذا غالب اوقات خود را در وضعیتی
می بیند که در سوء استفاده قرار گفته و احساس تلخی را نصیب خودکرده است.
مذاکره کننده سرسخت هر موقعیتی را به عنوان جدال خواست های طرفین می بیند
که در این درگیری و تقابل، طرفی که مواضع افراطی تر اتخاذ کند و بیشتر
ایستادگی کند نتیجه بهتری خواهد گرفت. مذاکره کننده سرسخت می خواهد پیروز
شود با این وجود نتیجه کارچنین شخصی اغلب منجر به ایجادپاسخی به همان میزان
سخت وخشن می شود که او را مایوس می کند و نیروی او را ازبین می برد و
برروابط وی با طرف مقابل لطمه می زند.
راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد. راهی که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم
سخت است و هم ملایم. این روش روش مذاکره اصولی ست. روش مذاکره اصولی این
است که بایستی در مورد موضوعات بر اساس شایستگی و قدر واعتبار آن ها تصمیم
گرفت نه از طریق چک وچانه زدن و پای فشردن بر روی آن چه که هریک از دو طرف
می گوید که می کند یا نمی کند. روش مذاکره اولی به شما می گوید که هر جا
امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما در تضاد قرا
می گیرد شما باید مصرا به دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر
نوعی معیار منصفانه، مستقل از اراده وخواست هر یک از طرفین باشد. روش
مذاکره اصولی در مورد شایستگی ها سخت است و در مورد مردم ملایم. این روش از
هیچ نوع حیله و نیرنگ ویا هیچ نوع وضع حالت بخصوصی بهره نمی گیرد. مذاکره
اصولی به شما نشان می دهد که چگونه آنچه را که استحقاق آن را دارید بدست
آورید و در عین حال آراسته ومحبوب ونجیب باشید. روش مذاکره اصولی به شما
این توان را می دهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در همین حال شما را در
برابر کسانی که درصددند از منصف بودن شما بهره برداری کنند مصون ومحفوظ می
دارد(حیدری، 1370، صص 3-2)
در ادامه این بحث به بیان تعدادی از خصوصیات یک مذاکره کننده موفق می پردازیم :
- متفکر و سریع الانتقال
- قدرت ارتباط با دیگران
- تحلیل گر و پرسش گر
- هدف مندی سازمانی ونه خود بینی
- شکیبا و خونسرد
- انسانی مودب و موقر
- خوش مشرب و خوش اخلاق
راهبردهای اساسی درمذاکره:
راهبردهای مذاکره را به سه دسته کلی می توان تقسیم کرد:اول برد – برد؛ دوم
برد – باخت و سوم باخت - باخت. در استراتژی اول، فرایند مذاکره به نحوی طی
می شود که هر دو طرف از نتایج آن منتفع شوند و خود را برنده مذاکره تلقی
نمایند. در استراتژی دوم، یکی از طرفین فرایند مذاکره از فرایند مذاکره
بهره مند می شود اما طرف مقابل احساس خسران و زیان می کند. در استراتژی
سوم، هیچ یک از طرفین از انجام مذاکره نفعی نمی برد و در واقع هردوطرف
احساس باخت می کنند.
بهترین استراتژی مذاکره، استراتژی برد – برد است که البته خیلی هم آسان
نیست فرایند مذاکره را به نحوی اداره نمود که طرفین برنده باشند، به ویژه
وقتی که وضعیت بحرانی شود و حساسیت نسبت به موضوع افزایش یابد وطرفین به
جای برخورد عقلایی ومنطقی با موضوع به نحو احساسی برخورد کنند. در این
استراتژی طرفین به نیازهای یکدیگر توجه دارند ودر کلیه مراحل مذاکره به این
نکته عنایت دارند که این توافق چه نفعی برای طرف مقابل در پی خواهد داشت.
البته ممکن است این سوال مطرح شود که اگر ما در مذاکره برنده باشیم
استراتژی برد – باخت، خیلی هم چیز بدی نیست و تا وقتی که منافع ما تامین
باشد بردن یا باختن طرف مقال چندان اهمیتی برای ما نخواهد داشت.
در پاسخ به این پرسش می توان گفت که بازنده، بیکار نخواهد نشست و در فکر
تلافی وجبران خسارت خود خواهد بود و این تلافی ها ممکن است برد موقت ما را
به باخت دائم مبدل سازد. به عنوان مثال می توان به اعتصاب کارکنان کنترل
ترافیک هوایی اشاره کرد که در زمان ریاست جمهوری رونالد ریگان در آمریکا
اتفاق افتاد. برخورد ریگان با اعتصاب کنندگان به گونه ای بود که منجر به
شکست اعتصاب گردید و نتیجه به نفع ریگان اعلام شد اما این برد اولیه در
نهایت به باخت تبدیل شد. در پی اعتصاب این افراد، کارگران زیادی شغلشان را
از دست دادن و اتحادیه ای که در ان عضویت داشتند، منحل شد و مردم از دریافت
خدمات به موقع محروم شدند و بدیهی است که در این میان نمی توان ریگان را
یک برنده به حساب آورد(فصلنامه مطالعات مدیریت، 1378، ش 21و22، صص 29-28)
از بعد مشتری مداری نیز این امر قابل تامل است چرا که اگر ضرر وزیانی به
مشتری وارد آید مشتری دوباره به سراغ شرکت ما نخواهد آمد و در واقع بازنده
اصلی ما هستیم(سناف، 2008، ص2)
سبک های مذاکره:
سبک مذاکره در هر کشور از ویژگی های فرهنگی آن کشور است. بنابراین به تعداد
فرهنگ های گوناگون سبک های مذاکره وجود دارد و به سختی می توان به شناخت
دقیقی از این گوناگونی ها دست یافت. بااین وجود به چند مورد از طبقه بندی
های بسیار کلی در این زمینه اشاره می کنیم:
1- سبک کل گرا در مقابل سبک مرحله به مرحله :
در سبک کل گرا، مذاکره کننده دارای دیدی کلی نسبت به موضوع است و می کوشد
تا موضوع را به صورت یک کل منسجم د نظر آورد ودر مورد جنبه های اساسی و
عمومی آن با طرف مقابل به توافق برسد. در مقابل عده ای علاقه مندند تا
فرایند مذاکره را به صورت مرحله به مرحله پیش ببرند. در چنین وضعیتی طرفین،
موضوع رابه اجزایی تقسیم می کنند ودر هرمرحله به طور جداگانه به یکی از آن
اجزا می پردازند و پس ازتوافق در مورد یک مرحله به مرحله بعدی می رسند
مانند آمریکایی ها(فصلنامه مطالعات مدیریت، 1378، ش21و22، ص29)
تحقیقات نشان می دهد که چینی ها بیشتر به سبک کل گرا گرایش دارند و به دیدن
کل علاقه مندند و ترجیح می دهند اجزای سازنده موضوع را با هم ترکیب کنند و
آنان رادر غالب یک کل واحد به نحوی بررسی نمایند که همه اجزا دررابطه ای
هماهنگ با یکدیگر قرار گیرند. به این ترتیب چینی هازمانی در باره یک قراداد
به توافق می رسند که کل آن رابه عنوان یک مجموعه واحد به خوبی ادراک کرده
باشند. پس ازاین زمان است که می توان به توافق های جزیی وکم اهمیت تر
بپردازند. به نظر چینی ها مهم این است که در باه کلیات و جنبه های عمومی،
توافق حاصل شود و به همین دلیل رسیدگی به امور جزیی به جلسات بعدی واگذار
می گردد. شاید این بستگی دارد به فرهنگ چینی ها که از برخورد ها و تضاد ها
گریزان هستند(کیرک برید، 1988، ص 7)
در روش کل نگر لازم است که در باره اصول کلی توافق به عمل آید ولذا ابتدا
یک چارچوب کلی برای مذاکره تعیین می شود و وقتی طرف مقابل در مورد اصول کلی
موافقت کرد دیگر به وی اجازه داده نمی شود تا از چارچوب تعیین شده فراتر
رود. یکی از محققین که درباره سبک مذاکره چینی ها تحقیقاتی انجام داده است
چنین می نویسد:غربی ها پافشاری چینی ها در مورد تعیین چارچوب کلی را، چندان
مهم تلقی نمی کنند و به آسانی بر سر اصول کلی به توافق می رسند و به علت
همین توافق آسان است که در روند مذاکره به سادگی مزایایی را ازدست می
دهند(پای، 1982، ص42)
2-سبک مصالحه در مقابل مواجهه :
در سبک مصالحه یا سازگاری، طرفین مذاکره سعی دارند ارتباطات میان خود را به
نحوی تنظیم کنند که به تضاد ومواجهه منجر نشود ودر مجموع، برای هماهنگی و
سازش با طرف مقابل، ارزش زیادی قائل هستند. کسانی که به این سبک معتقدند از
برخورد با طرف مقابل پرهیز می کنند و چنان چه احساس کنند طرف مقابل از
تاکتیک های مواجهه و برخورد استفاده می کنند بسیار ناراحت می شوند. سبک
مذاکره چینی ها را می توان در زمره این طبقه بندی به حساب آورد.
پیروان سبک مواجهه و برخورد از مصالحه وسازش روی گردانند. فرایند مذاکره را
محملی برای احقاق حق خود قلمداد می کنند و از هر فرصتی برای تحقق اهداف
خود بهره می گیر ند و به طور کلی پیروان این سبک کسی را که به دنبال سازش
با طرف مقابل باشد، فردی ترسو ضعیف و بی ارزش می شمارند(فصلنامه مطالعات
مدیریت، 1378، ش21و22، ص30)
3 – سبک اغوا گرانه
در این سبک طرفین مذاکره سعی می کنند چارچوب فکری یکدیگر را مورد شناسایی
قرار دهند و با مطرح کردن اطلاعات، پذیرفتن اشتباهات و گاه ابراز سخنانی
اغوا کننده، حریف را به قبول نظزات خود ترغیب نمایند. از جمله کشور هایی
که درکاربرد سبک اغوا گرانه عمومیت بیشتری دارد کشور برزیل است. چند تن از
پزوهشگران در باره سبک مذاکره برزیلی ها به تحقیق پرداختند و چنین نتیجه
گرفته اند که برزیلی ها در مذاکرات خود از روش های متنوعی بهره می گیرند :
از جمله این که با طرح سخنان خوشایند و مطبوع طرف مقابل رامورد لطف قرارمی
دهند و با موجه جلوه دادن خود، در جهت حصول توافق تلاش می ورزند. چنان به
نظر می رسد که برزیلی ها از روش های مدیریت بر مبنای اثر گذاری بر طرف
مقابل و به ویژه از شیوه های خاص طرف توجه قرار گرفتن به خوبی آگاهند.
منظور از این شیوه ها این است که فردکاری می کند تا دیگران او را خوب و
مثبت ارزیابی کنند و از این رو، فرد می کوشد تا به صورت منفی و ناخوشایند
در نظر دیگران ظاهر نشود و بر آن ها اثر مثبت بگذارد. برزیلی ها بسیار پر
حرف هستند واز روش های غیر کلامی نیز بسیار کمک می گیرند و خلاصه با
جلوگیری از برخورد و تضاد واجتناب از تعارض، برای ترغیب حریف به قبول
پیشنهادشان تلاش می ورزند(همان، ص33)
مراحل مذاکره:
1 – ایجاد رابطه
نخستین قدم در مذاکره، رابطه سازی بین طرفین مذاکره است. در فرهنگ های
مختلف برای این مرحله از مذاکره امتیازهای متفاوتی در نظر گرفته می شود.
مثلا ژاپنی ها برای برقراری رابطه اولیه نسبت به آمریکایی ها اهمیت زیادی
قائل هستند(فصلنامه مطالعات مدیریت، 1378، ش21و22، ص22)
2 – تبادل اطلاعات
کسب اطلاعات در مورد مذاکره به ما کمک می کند با قدرت بیشتری به فرایند
مذاکره وارد شویم. هر قدر قبل از نشستن بر سر میز مذاکره، اطلاعات ببیشتری
درباره سازمان و نحوه مدیریت طرف مذاکره، انگیزه طرف مذاکره، میزان قدرت
فرد مذاکره کننده در مورد سازمان متبوعش، تغییرات اخیر در سازمان وی وتحوات
احتمالی آتی قابل پیش بینی، معیارهای اقتصادی وسایر معیارهای مرتبط با
ماهیت موضوع مذاکره به دست آوریم، سهم ما درسایر موارد مذاکره بیشترمی شود.
فقدان اطلاعات در مذاکره سبب ضعف ما خواهد شدو گاهی نیز به از دست رفتن
منافع حیاتی ما منجر می شود. به طور کلی منظور از تبادل اطلاعات عبارت است
از بیان وضعیت و نیازهای یک طرف و درک وضعیت ونیازهای طرف مقابل(همان، ص24)
3 – ترغیب
ترغیب عبارت است از اعمال نفوذ بر فرد یا گروه به منظور انجام دادن یک کار
خاص. در ترغیب طرفین سعی می کنند بر قبولاندن نظرات خود به طرف مقابل، در
او نفوذ کنند(همان، صص25-24)
4 – توافق
مرحله نهایی مذاکره توافق واحتمالا عقد قرارداد است. موفقیت در این مرحله به معنای پایان موفقیت آمیز مذاکره است(همان، ص25)
چند نکته در مورد مذاکرات بین المللی فروش:
- روس ها معروفند به: let me chek))
( یعنی در مورد هر چیزی صحبت کنید و توافق کنید می گویند بگذارید چک کنم و بعد می گویند متأسفانه قبول نکردند )
- در ژاپن همیشه قبل از شروع مذاکرات در محل حاضر شوید.
- ولی در امریکای لاتین سر وقت بودن امتیازی محسوب نمی شود.
- در آلمان سر میز مذاکرات به کسی کارد و چنگال ندهید، به اعتقاد آلمانی ها این امر دوستی ها را از بین میبرد.
- در ایتالیا به کسی دستمال هدیه ندهید.
- در تایوان و چین هرگز به شخصی ساعت دیواری ( به عنوان کادوی تبلیغاتی ) هدیه ندهید، زیرا این امر علامت قطع ارتباط است.
- در اسپانیا هیچگاه از بیمه عمر صحبت نکنید.
- در هنگ کنگ نباید به کسی گل سفید تعارف کرد.
- در فرانسه استفاده از گل زرد علامت پیمان شکنی است.
- در مکزیک از رنگ زرد در لباس پوشیدن استفاده نکنید.
- در مالزی رنگ سبز، علامت مرگ است.
نکاتی مفید جهت برقراری یک مذاکره تجاری موفق :
1 ) هنگام مذاکره و صحبت با طرف مقابل سعی شود که از جملات مثبت و یا به
عبارتی جملاتی که تداعی کننده همکاری باشد استفاده کنید. عباراتی مانند
«بیایید با هم کار کنیم» یا «شما ممکن است علاقه مند باشید به... ».
2 ) سعی کنید که قبل از شروع مذاکره اهداف مورد نظر خود ویا سازمان را بر روی یک برگ کاغذ نوشته و آن ها را اولویت بندی کنید.
3 ) تعیین و مشخص کردن موانع و عواملی که باعث می شود مذاکره به صورت موفق
به پایان نرسد مهم می باشد. بنابراین در طول جلسه باید به این نکته توجه
داشته باشیم تا ازارائه راه ها و پیشنهاداتی که باعث به بن بست رسیدن
مذاکره می شود جلوگیری کنیم(ادوارد، 2007، ص1)
4 ) یک مذاکره کننده موفق حواس خود را به دقت بر آنچه گفته می شود و چگونگی
گفته شدن آن متمرکز می کند. گوش دادن موثر، طرف مقابل را به بیان کامل تر
مواضع خود ترغیب می کند. با اطلاع بهتر از مواضع طرف مقابل شما می توانید
با سهولت بیشتری در جهت کسب نتایج مطلوب خود مذاکره کنید.
5 ) آنچه از گفتار طرف مقابل درک کرده اید را با عیاراتی مثبت و از دیدگاه
او تکرارکنید چراکه پیامی که در یافت می شود الزاما همان پیامی نیست که
مقصود وهدف طرف مقابل است(مجله تدبیر، 1374، ش 51، ص82)
در ادامه این بحث به بیان تکنیک های ارتباطی موثر درمذاکرات تجاری وبرخورد با طرف مقابل می پردازیم.
ارتباطات کلامی :
کلمات در پیامی که به دیگری منتقل می کنید تاثیر فراوانی دارد. در محیط
کار، شما نماینده وسفیر کسب وکارتان هستید و باید کلماتی را انتخاب کنید که
نشان دهنده شخصیت کمپانی تان باشد. توجه به نکات زیر هنگام مذاکره و سخن
گفتن با مشتری در برقراری ارتباط موثر به شما کمک خواهد کرد.
الف) کلمات مناسبی انتخاب کنید
1- پیش از لب به سخن گشودن کمی فکر کنید و کلمات قابل فهم بکار ببرید.
2- وقتی با مشتری صحبت می کنید که هیچگونه آشنایی با شرکت یا سازمان
ندارد استفاده از کلمات مناسب کمک شایانی به برقراری ارتباط خواهد
کرد(ایونسون، 1380، ص72)
3- وقتی بین استفاده از دولغت مترادف مردد می شویدهمواره از لغات ساده تراستفاده کنید(همان، ص78)
4- سعی کنید کلمات دقیق روان و پرمحتوا انتخاب کنید. مثلا به جای
استفاده از کلمات پر زرق و برق، ناگهانی وتغییر پذیر می توانید به ترتیب از
کلمات جالب سریع و متغیر استفاده کنید(قربانی، 1382، صص162-161)
ب) علاوه بر انتخاب کلمه مناسب به لحن ونحوه بیان نیز دقت کنید
1- درهنگام صحبت کردن با مشتری ناراضی، از لحن جدی وکمک کننده استفاده کنید
2- در هنگام سوال کردن ازمشتری ازلحنی مشتاقانه استفاده کنید، لحنی که
نشان دهد واقعا به شنیدن پاسخ سوالتان علاقه دارید( ایونسون، 1380، ص72)
ج)از کلمات گرم ومثبت استفاده کنید
کلماتی که حالت مثبت واطمینان بخش دارند تداعی کننده یک برخورد مثبت
واحترام آمیز برای مشتری است. عباراتی نظیر«بله!بسیار خوشحال خواهم شد که
این کار را انجام دهم» پیامی برای طرف مقابل ارسال می کند که حاکی از
خوشحالی و علاقه مندی شما برای کمک کردن به طرف مقابل باشد(همان، ص73)
د) واضح و روشن سخن بگویید.
سعی کنید کلمات را به شکل درست ورسمی بیان کنید. به جای عبارت«چی می
خوای؟»از جملات «چه چیزی می خواهید سفارش دهید؟» ویا «چه کمکی از دست من
برمی آید» استفاده کنید(همان، ص79)
چگونگی پرسش در مواجهه با مشتری و مذاکرات تجاری:
در هنگام برقراری ارتباطات کلامی و سخن گفتن با مشتری آشنایی با روش های
طرح سوال و فنون پرسش کردن می تواند نقش یک سلاح قوی برای برقراری ارتباط
با مشتری را ایفا کند.
فروشنده با استفاده از طرح سوال مناسب می تواند مشتری را به پاسخ وادار کند
تا این که :به ارزیابی اوبپردازد، نیاز های او را تشخیص دهد، علاقه خود را
به مشتری نشان دهد و در نهایت با شناخت هرچه بیشتر مشتری برای متقاعد کردن
او اقدام کند(قربانی، 1383ص99)
انواع روش های طرح سوال:
الف) سوالات باز(open questions)
سوالاتی که دارای یک جواب مثبت یا منفی نباشند. از سوال باز برای شروع صحبت
استفاده کنید. سوالات باز مشتری را به صحبت وا می دارد و بهترین راه برای
درک نیاز های مشتری است. در خدمت شما هستم چه امری دارید ؟چه خدمتی می
توانم برای شما ارائه کنم ؟ و... نمونههای از سوالات باز هستند(بلوریان
تهرانی، 1379، ص173)
ب) سوالات بسته (closed questions)
سوال بسته مشتری را محدود می نماید که پاسخ بلی یا خیر بدهد. به عبارت دیگر
برای پاسخ گویی به این گونه سوالات کافی است که یکی از چند گزینه را
انتخاب کنید. نمونه هایی از سوالات بسته عبارت اند از : چایی میل دارید یا
قهوه؟ آیا مایلید که یک حساب در این شعبه باز کنید؟(همان، ص174)
ج) سوالات هدایت کننده (leading questions)
سوالاتی که در عین سوالی بودن مشتری را نیز به انتخاب گزینه خاصی که مورد
نظر فروشنده یا مذاکره کننده است ویا بیشترین منافع را برای او تامین می
کند هدایت می نماید. برای پولتان احتیاج به یک حساب قرض الحسنه دارید این
طور نیست؟ شما به ارزش پول معتقدید غیر از این است؟ همیشه منطقی است که
بهترین محصول را بخریم این طور نیست؟(قربانی، 1383، ص 100)
ارتباطات غیر کلامی:
افزون بر مباحث کلامی در ارتباطات عوامل دیگری نیز در برقراری یک ارتباط
موثر تاثیر گذارهستند که ارتباطات غیر کلامی نامیده می شوند. ارتباطات غیر
کلامی که به زبان بدن (Bady Language ) معروف است شامل ژست ووضع
بدن(Gesture )، فواصل میان فردی، لبخند، شیوه های دست دادن و ارتباط چشمی
(Eye Contact) می باشد.
در ابتدای مذاکره وسخن گفتن با مشتری قبل از این که شروع به صحبت کنید
سیگنال هایی از طرف شما به طرف مقابل روانه می شود و به نوعی شروع به صحبت
می کند. از آنجا که ارتباطات کلامی نیمی از انتقال پیام را دربرخورد های
چهره به چهره (face to face) شامل می شود، آگاهی و رعایت آن ضرورتی انکار
ناپذیرآست(بیورسث، 2007، ص1)
1) ژست و وضع بدن
وضع و حالت بدن از مهمترین مواردی است که مردم با آن توجه می کنند. طرز قدم
برداشتن، ایستادن ونحوه نشستن افراد پشت صندلی مبین وضعیت روانی فرد می
باشد. علاوه بر این در مورد وضع بدن لازم است بدانیم که وضع بدنی وجسمانی
باز(ژست ووضع بدنی باز حالتی است که در آن دست ها وپاها کشیده وصاف است و
به طور کلی چهره ووضع بدنی به سمت طرف مقابل بوده و نشان دهنده توجه به شخص
مقابل است)این پیام را برای مشتری در پی دارد که آماده برقراری ارتباط با
او هستید(همان، ص2)
رعایت نکات زیر در هنگام راه رفتن و ایستادن نشان دهنده اطمینان خاطر و اعتماد به نفس شما درمقابل مشتری است:
1- سعی کنید در هنگام راه رفتن بدن صاف و گردن راست باشد
2- هماهنگی قدم ها را رعایت کنید و از کشیدن قدم ها روی زمین خودداری کنید(انزلی، 1370، ص680)
3- هنگام ایستادن دست ها باید کشیده وصاف باشد، شکم به داخل، شانه ها رو به عقب وسر رو به بالا قرار گیرد(بیورسث، 2007، ص1)
به هنگامی که با مشتری به صحبت می نشینید همیشه روبروی مشتری قرار بگیرید
وهرگز به پشتی صندلی تکیه نکنید. تکیه دادن به پشتی صندلی می تواند بی
تفاوتی شما را به نمایش بگذارد. نکته مهم این است که افراد تحت تاثیر زبان
تن افرادی که با آنها حرف می زنند قرار می گیرند. وقتی راست وقائم می
نشینید، به جلو متمایل می شوید وبه پیرامونتان توجه دارید سبب می شود که
مشتری به این نتیجه برسد که آنچه به او انتقال می دهید بسیار مهم است.
2) فاصله :
ادوارد حال یکی از متخصصین انسان شناسی در یک مطالعه مقدماتی بر روی اثرات
فاصله در هنگام برقراری ارتباط، چهار بعد یا منطقه ازابعاد فضای اطراف بدن
را تشخیص داده است. این مناطق عبارت اند از:منطقه صمیمی، شخصی، اجتماعی و
عمومی. شما در حین برقراری ارتباط با مشتری یا طرف مذاکره می توانید با
دستکاری این فاصله ها سرعت تشکیل روابط گرم وصمیمانه خود را افزایش دهید
وبر عمق آن ها بیافزایید(لوئیس، 1380، ص147).
عوامل داخلی و خارجی زیادی در تایید فاصله بین افراد مختلف تاثیرگذاراست.
میزان آشنایی(هرچه روابط گرم تر باشدفاصله در هنگام ایستادن کمتر خواهد
بود)، شخصیت(افراد درون گرا سعی می کنند بین خود و دیگران بیشتر از افراد
برون گرا فاصله ایجاد کنند) ملیت وزمینه اخلاقی(هنجارها وانتظارات فرهنگی
در برخورد های افرادبا یکدیگر تاثیر بسزایی دارد)از عوامل مهم در تعیین
فاصه می باشد(همان، ص142)
فواصل میان فردی به گروه های زیر طبقه بندی می شود:
الف- فاصله صمیمی (زیر 45 سانتی متر)
مخصوص فعالیت هایی مانند عشق ورزی، هم آغوش شدن با نزدیکان در دیدو بازدید
است. افراد فقط به همسر، بچه ها ووالدین و دوستان بسیار نزدیک خود اجازه می
دهند که به این منطقه وارد بشوند. دقت کنید که ناخواسته حریم خصوصی کسی را
موردحمله قرار ندهید. وارد شدن به حریم خصوصی افراد به خصوص در فرهنگ های
مختلف سبب می شود که طرف مقابل تحت تاثیر قرار گیرد وبرانگیخته شود.
ب - فاصله شخصی نزدیک (45 تا 75 سانتی متر)
معمولا دوستان نزدیک به این منطقه می توانند وارد شوند. افراد به شیوه های
مختلف از منطقه شخصی خود محافظت می کنند. شخص با استفاده از ژس وحالت بدنی
بسته مانندروی هم گذاشتن پاها، یا روی سینه گذاشتن دست ها سعی می کند که از
مداخله و ورود ناخواسته دیگران به قلمرو شخص خود محافظت کند.
ج - فاصله شخصی دور (75 تا 120 سانتی متر)
در کشور های غربی اقایان ترجیح می دهند در هنگام صحبت کردن با دوستان نه
چندان نزدیک خود، همکاران وهمسایه ها آنان را در این فاصله نگه دارند.
د - فاصله اجتماعی نزدیک (120 تا 210 سانتی متر)
از این منطقه درهنگام برخورد با بیگانگان و دربرخورد های غیرشخصی استفاده می شود.
ه - فاصله اجتماعی دور (2. 1 تا5. 2 متر)
فاصله ای است که در آن معمولا معلمین هنگام صحبت کردن در مقابل گروهی از
دانش آموزان یا دانشجویان از آن استفاده می کنند. همچنین این فاصله برای
جلسات مهم ونسبتا شخصی، بحث ها، تبادل افکار و... مناسب است.
و- فاصله عمومی (5 تا 7 متر)
در این فاصله ترجیحا معلمین، اساتید وسخنرانان که در مجالس بزرگ وگسترده
سخنرانی می کنند قرار می گیرند. حفظ این فاصله توسط سخنرانان واساتید
اعتبار واقتدار به همراه دارد(لوئیس1380، صص 159-148)
همان طور که بیان شد آگاهی و شناخت از انواع فاصله، در هنگام برقراری
ارتباط باعث ایجاد یک ارتباط موثر ومفید با طرف مقابل خواهد شد. حال این
سوال مطرح می شود که بهترین ومناسب ترین فاصله در برخورد با مشتریان و
مذاکرات تجاری کدام یک از فواصل بیان شده می باشد؟
مناسب ترین فاصله در مذاکرات تجاری فاصله شخصی دور و فاصله اجتماعی نزدیک
است. فروشنده و یا ارائه دهنده خدمت می تواند با حفظ این فاصله تعامل
مناسبی با مشتری برقرار سازد و به هدف مورد نظر خود که افزایش فروش وارائه
خدمت است دست یابد.
3)خنده :
خنده یک وضع وحالت صورت می باشد که در برقراری ارتباط بسیار موثر است. خنده
ها، علاقه، هیجان، یکدلی ونگرانی را نشان می دهد. خنده باعث ایجاد محیطی
مثبت و سرخوش می شود(بیورسث، 2007، ص2)
انواع خنده ها ومفهوم آن ها:
1- خنده ساده- شدت کم
گوشه های دهان به میزان کمی عقب کشیده شده، بالا می روند. پیامی که خنده در
این صورت با خود به همراه دارد یکی از موارد عدم اطمینان، شک وتردید است.
جهت برقراری یک ارتباط موثر لازم است که از این نوع خنده بپرهیزید چرا که
تداعی کننده یک برخورد غیر دوستانه می باشد.
2- خنده ساده – شدید
در این نوع خنده لب ها کمی از هم فاصله می گیرند به طوری که می توان قسمت
کوچکی از دندان های فوقانی را نیز مشاهده کرد. این نوع خنده پیام اطمینان و
دل گرمی را به شخص می رساند. خنده ساده – شدید بهترین نوع خنده است که شما
می توانید در هنگام ملاقات با افرادی مثل همسایگان، مشتریان و در کل با
افرادی که دوستی و صمیمیت خیلی نزدیکی ندارید استفاده کنید.
3- خنده بالا – شدت کم
اتصال دندان ها به لب های پایین برقرار است و فقط دندان های پیشین فوقانی
دیده می شوند( دندان های زیرین دیده نمی شوند). پیامی که بدین ترتیب ارسال
می شود بیانگرآن است که فرد از برخوردی که دارد خوشحال است. اگر دوست دارید
پیامی را که می خواهید با خنده خود به طرف مقابل بدهید اثری قوی تر، مطمئن
تر و دوستانه تر از یک خنده ساده با شدت بالا داشته باشد می توانید از یک
خنده بالا با شدت کم استفاده کنید.
4- خنده بالا - شدت بالا
دندان های فوقانی بیشترآشکار می شوند، شکاف دهان عریض تر می شود و روزنه
های دید چشم باریک تر شده که در مجموع باعث بالا رفتن شدت خنده می شود. از
این نوع خنده در مواردی مانند برخورد با دوستان نزدیک ویا معاشرین تجاری که
مدت های زیادی با آنان ارتباط گرم ودوستانه داشته اید می توانید استفاده
کنید.
5- خنده گسترده
هر دوردیف از دندان های فوقانی و تحتانی آشکار می شوند. علاوه بر این خنده
با صدای بلند نیز همراه است. پیام این نوع خنده نهایت شادی، رغبت و لذت را
می رساند. استفاده از یک خنده گسترده در هنگام برخورد با مشتریان ومذاکرات
تجاری به دور از آداب ومعاشرت است وباید ازآن پرهیز کرد (لوئیس، 1380)
خنده مناسب وصحیح در هنگام برخورد با مشتریان ومذاکرات تجاری تاثیر زیادی
در برقراری ارتباط داردچرا که می تواند به ایجاد یک محیط صمیمی ومثبت بین
فروشنده ومشتری کمک کند(بیورسث، 2007، ص2)همان گونه که در بالا بیان شد
خنده ساده- شدید وخنده بالا- شدت کم بهترین نوع خنده در تعامل با مشتری
است. لازم به ذکراست که از این دو نوع خنده در تبلیغات و ساخت بنرهای
تبلیغاتی نیز استفاده می شود.
4) دست دادن
دست دادن به یکدیگر از رسوم دیرینه بشر است که از بدو پیدایش به صورت های
گوناگونی انجام گرفته وبه شکل امروزی درامده است و آن، حکایت از ابراز محبت
ودوستی وخوشحالی از به هم رسیدن دو انسان است (انزلی، 1370، ص386) علاوه
بر این از مولفه های مهم دیگری که در رویارویی با مشتری وبرقراری ارتباط
موثر نیاز است تا یاد بگیریم، دست دادن محکم واستوار می باشد(بیورسث، 2007،
ص1)
در دست دادن رعایت نکات زیر لازم است:
1- دست دادن باید خیلی گرم ومشتاقانه باشد و در حالی که دست خود را به
سمت طرف مقابل دراز می کنید باید لبخندی حاکی از خوشحالی و رضایت خاطر در
چهره آشکار شود و کلماتی متناسب مو قع از قبیل ابرازخوشحالی ازملا قات
برزبان آورده شود(انزلی، 1370، ص388)
2- دست دادن مانند راه رفتن باید نشانه ای از اعتماد به نفس و علاقه به
آشنایی وملاقات باشد. دست دادن سرد و بی حال توام با بی اعتنایی و بی
تفاوتی اثر مورد نظر را در طرف مقابل ایجاد نمی کند(همان، ص389)
3- هنگام دست دادن باید تماس چشمی به طور مداوم با طرف مقابل برقرار باشد.
4 - فشردن و نگه داشتن دست طرف مقابل باید در حد استاندارد با شد. زمان
استاندارد جهت نگه داشتن دست طرف مقابل در حدود 3 تا 5 ثانیه می
باشد(بیورسث، 2007، ص2)
شیوه های دست دادن :
الف- نوع فرا دست
اگر قصد دارید به طرف مقابل بگویید که می خواهید نقش غالب را در مقابل او
ایفا کنید، دست خود را طوری بچرخانید که کف آن در هنگام دست دادن به سمت
پایین قرار گیرد(لوئیس، 1380، ص191) این نوع دست دادن نشان دهنده تسلط و
برتری نسبت به طرف مقابل می باشد.
ب – سبک مبتنی بر همکاری:
در جایی که می خواهید به هنگام برقراری ارتباط با طرف مقابل، برابری
ومساوات را رعایت کنیداز این سبک استفاده می کنیم. از این شیوه دست دادن
در برخورد با مشتری و مذاکرات تجاری استفاده می شود چرا که این سبک نشان
دهنده مشارکت و همکاری است وهمچنین پیش زمینه یک رابطه گرم وصمیمی نیزمی
باشد(همان، ص192)
ج – روش ملیحانه
اگر می خواهید خواسته های طرف مقابل را بر خواسته های خود ترجیح دهید و
درامور جاری از او استفاده کنید این سبک را به کار ببرید. این نوع دست دادن
همچنین در مواردی مناسب است که بخواهید با کارگزار یا کارفرمایی صحبت کنید
و اسباب خاطر او را فراهم آ ورید(همان، ص194)
5)ارتباط چشمی
در غالب فرهنگ ها پرهیز از نگاه به طرف مقابل مورد تایید وقبول افراد نمی
باشد و امری مذموم تلقی می شود. اگر بتوانید به چشم مشتری نگاه کنید و
رفتاری نرم و راحت را با او در پیش داشته باشید آنگاه احتمال بسیار بیشتری
وجود خواهد داشت که تاثیر مناسب را برجای بگذارید(فورسایت، 1383، ص
85) در برقراری ارتباط چشمی سه سوال اساسی مطرح می
شود:1- به کجا باید نگاه کرد؟ 2- چه مدت باید نگاه کرد؟ 3- چه زمانی باید
نگاه کرد؟ باید به این نکته توجه کرد که پاسخ به سوالات مطرح شده به طرز
برخورد شما با شخص مقابل بستگی دارد. برقراری ارتباط چشمی در مواجهه با
مشتری و جلسات تجاری نسبت به زمانی که یک برخورد دوستانه و غیر رسمی دارید
متفاوت است.
الف – Where to look
چشم ها معمولا در جلسات تجاری به یک مثلث متمرکز می شود. این مثلث تشکیل
شده از یک خط افقی که از گوشه های بیرونی چشم های طرف مقبل می گذرد ودوخط
مایل که از گوشه های خارجی چشم شروع شده و در روی خط میانی صورت که همان خط
میانی بینی باشد به همدیگر می رسند (آماج تجاری). ثابت کردن نگاه در این
ناحیه جدیت و اعتماد به نفس شما را می رساند. در یک برخورد دوستانه و غیر
رسمی نگاه خود را به پایین تر بیا ندازید، یعنی از لب ها رد شده و به چانه
برسند(آماج دوستانه )این موضوع علاقه وصمیمیت بیشتری را نسبت به طرف مقابل
نشان می دهد(لوئیس، 1380، ص213)
ب – How long to look
ارتباط چشمی در برخورد های تجاری و مواجهه با مشتری باید 70 تا 80 درصد از
وقت مکالمه شما را اشغال کند. کمتر از این مقدار نشان دهنده کمبود اعتماد
به نفس، ملامت و خستگی است و بیشتر از ان نیز علامت عناد مخالفت و رک بودن
بیش از حد تعبیر می شود دربرخورد های رسمی واجتماعی لازم است که طول نگاه
خود را افزایش دهید. افزایش تماس چشمی بیان کننده صمیمیت و دوستی بیشتر
است(بیورسث، 2007، ص3)
ج – When to look
به محض شروع یک مکالمه و هنگام صحبت کردن طرف مقابل بهترین زمان برای
برقراری ارتباط چشمی است(لوئیس، 1380، ص217) هنگام گفتن خداحافظی نیز تماس
چشمی را قطع نکنید چرا که این امر باعث می شود تاثیر مثبتی از ما درطرف
مقابل باقی بماند.
تماس چشمی نه تنها نشان دهنده اعتماد شما است بلکه به شما کمک خواهد کرد
آنچه که شخص به طور شفاهی بیان می کند را بهتر درک کنید. گوش دادن مهمترین
مهارت در برقراری ارتباط انسانی است و ارتباط چشمی مناسب نقش مهمی را در
نشان دادن توجه وعلاه به دیگران ایفا می کند (بیورسث، 2007، ص 3) بنابراین
به دنبال قطع خیلی مختصر ارتباط چشمی (3 تا 4ثانیه) در گفتار بی صدا که
دقیقا مانند ویرگول در یک جمله نوشته شده عمل می کند دوباره تماس چشمی را
برقرار کنید تا ارتباط موجود تداوم یابد.
نتیجه گیری:
با توجه به آن چه که گذشت می توان این گونه بیان کرد که روش مذاکره اصولی
به شما این توان را می دهد که جانب انصاف را رعایت کنیدودر همین حال شما
را در برابر کسانی که در صددند از منصف بودن شما بهره برداری کنند، مصون
ومحفوظ می دارد.
برعکس چانه زدن بر روی مواضع، روش مذاکره اصولی یعنی تمرکز بر روی منافع،
حق انتخاب هایی که برای هردوطرف رضایت بخش باشدواستاندارد های منصفانه،
معمولا به یک توافق معغول و به خردانه منتهی می گردد. این روش به شما
اجازه می دهدکه به تدریج یک تصمیم مشترک، با کارایی لازم و فارغ از هزینه
های متعارف پافشاری روی مواضع دست یابید، فقط باید خود را از قید وبند این
مواضع رها سازید و جدا کردن اشخاص ازمساله به شما اجازه می دهد که مستقیما و
به طور نمایان با اشخاص طرف مذاکره به عنوان یک انسان روبرو شوید و به این
ترتیب نیل به توافق دوستانه را میسرسازید.
مسلما هر مذاکره ویژگی های خاص خود را داردو با دیگر مذاکرات متفاوت است
ولی عناصر اساسی مذاکره تغییر نمی کند. آشنایی ونحوه برقرار کردن یک ارتباط
موثر سبب موفقیت در مذاکره خواهد شد. یک مذاکره کننده یا فروشنده باید
باروش های برقراری ارتباط و متقاعد کدن به گونه ای آشنا باشد و در آن تبحر
داشته باشد که بتواند در مقابل سخت گیرترین خریداران موفق باشند و فرایند
رسیدن به توافق را به نحوی هدایت کند وخاتمه پذیرد که طرفین احساس کنند
برنده شده اند. رضایت طرف مقابل از مذاکره و برخورد احترام آمیز سبب خواهد
شد که وی به عنوان یک ابزار تبلیغی و به نوعی به یک پشتیبان برای سازمان
تبدیل بشود.
منابع و ماخذ:
کتاب:
1- انزلی حسن، آداب معاشرت وراه زندگی، انتشارات انزلی، 1370
2- اینسون رنه، 101 تکنیک برای جذب وحفظ مشتری، ترجمه امیر توفیقی، انتشارات رسا، 1380
3- بلوریان تهرانی محمد، طراحی استراتژی، برنامه ریزی و مهارت های فروش و فروشندگی، انتشارات سازمان بازرگانی]1379
4- قربانی مجتبی، کاربرد علوم رفتاری در ارتباطات در خدمت رضایت و تکریم مشتری، انتشارات دبیزش، 1383
5- فورسایت پاتریک، 101 راه برای افزایش فروش، ترجمه علی ضرغام، انتشارات قدیانی، 1383
6- لوئیس دیوید، زبان بدن از موفقیت، ترجمه جالینوس کرمی، انتشارات جالینوس، 1380
مقاله:
1- راجر فیشر و ویلیام یوری، اصول وفنون مذاکره، ترجمه مسعود حیدری، انتشارات سازمان مدیریت صنعتی، 1370
2- زاهدی شمس السادات، بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان، فصل نامه مطالعات مدیریت، شماره 21، 1378
3- غفاریان وفا، هنر گوش کردن در مذاکره، مجله تدبیر، شماره 51، اردیبهشت 74
4-Biorseth Lillian- Business Body Language –www.sideroad.com- 2007
5-Edward Lean-effective Tips On Good Business Negotiation-www.careermage.com-2007
6-Kirkbride-chiness bargaining and negotiating behavior-www.chiness negotiating.com-1998
7-Pye li-chiness commercial negotiating style-www.chiness negotiating.com
8-senoff M ichael-win win is for losers-www.careermage.com
تهیه و تنظیم : مجتبی صنعتی
هوشرقابتي
اشاره
مفهوم امروزين توسعه تکنولوژي و رشد تجارت جهاني، اين است که: محيط تجاري بهسرعت و بهطور مستمر درحال تغيير است. مديران بيش ازاين نميتوانند براي تصميمگيريهاي راهبردي خود بر اشراق و شهود تکيه کنند. در بيشتر کارها، نتيجه تصميمي نادرست، غيرقابل چشم پوشي است. شرکتها براي ارائه ارزشي بالاتر و تأمينرضايت مشتريان در هرزمينهاي، بهاطلاعات نيازمندند. آنها بايد اطلاعات بسيار زيادي از شرکتهاي رقيب، واسطهها و ديگر نيروها و عوامل فعال در بازار، داشته باشند. اطلاعات، يکي از اقلام مهم داراييهاي استراتژيک و ابزارهاي بازاريابي بهشمار ميآيند. هوشرقابتي، بهمعناي نظارت هدفمند و هماهنگ بر رقباي خود و شناسايي آنها درچارچوب يك بازار مشخص، در واقع فرايند بهكارگيري شيوههاي قانوني و اخلاقي براي كشف، تهيه و تحويل بموقع اطلاعات مورد نياز به تصميمگيرندگاني است كه ميخواهند توان رقابتي كسبوكار خود را افزايش دهند.
امروزه، داشتن توان رقابتي اساس بقاي شركتهاست. برخورداري و حفظ توان رقابتي، بيش از هر چيزي نيازمند اطلاعات است. هوشرقابتي به شركتها كمك ميكند تا تصميماتي آگاهانه درتمامي امور خود نظير بازاريابي، تحقيق و توسعه، سرمايهگذاري و راهبردهاي كسبوكار اتخاذ كنند. هوشرقابتي، فرايندي مداوم است كه اطلاعاتي قابل استفاده در اختيار تصميمگيرندگان ميگذارد. هدف اصلي هوشرقابتي، دستيابي به دادهها و اطلاعاتي درمورد محيط، رقبا و بازار است. از اينرو، هوشرقابتي مؤثر نه تنها نيازمند اطلاعاتي درخصوص رقباست، بلكه به اطلاعاتي درمورد ديگر تمايلات محيطي نظير تمايلات صنعت، تمايلات قانوني و نظارتي، تمايلات بينالمللي، تحولات فناوري، تحولات سياسي و شرايط اقتصادي نياز دارد. هوشرقابتي، ابزاري براي مديريت استراتژيک و يکي از سريعترين زمينههاي رشد کسبوکار دنياست. همچنين هوشمندي رقابتي، يکي از تکنيکهاي مهم در ايجاد مزيت رقابتي بهشمار ميآيد.
تاريخچه
هوشرقابتي، مفهومي جديد نيست. شرکتها همواره تلاشكردهاند تا بدانند رقباي آنها چه ميکنند. اين مفهوم از دهه 1980 جاي خودرا در محافل آکادميک باز کرد. برخي نويسندگان ادعا کردهاند كه مايکل پورتر (1980) محقق معروف مديريت استراتژيک، با معرفي نيروهاي پنجگانه رقابتي و استراتژيهاي ژنريک، مفهوم هوشرقابتي را خلقکرده است. او در ايجاد انجمن متخصصان هوشمندسازي رقابتي در 1986، پيشگام بوده و نخستين شماره مجله هوشرقابتي را در 1990 منتشر كرده است. برخي کشورها، نظير: فرانسه، ژاپن، سوئد و ايالات متحده در استفاده از سيستمهاي هوشرقابتي، پيشرفتهايي قابل ملاحظه داشتهاند. در اينکشورها، هوش رقابتي جايگاه خود را بهعنوان عاملي مهم در کسب مزيت رقابتي، پيدا کرده است. هوشرقابتي، مفهومي با رشد سريع بوده و جامعه متخصصان هوشرقابتي، هر ساله 40 درصد رشد داشته است. شرکتهاي مشهوري مانند: جنرال الکتريک، موتورولا، مايکروسافت، HP، lBM، ATeT، اينتل، 3H، زيراکس، مرک، کوکاکولا و کرايسلر، از سيستمهاي هوشرقابتي استفاده ميكنند.
تعريف هوشرقابتي
نويسندگان مختلف بر اين باورند که هوشرقابتي داراي اين مشخصات است: هوشرقابتي هنر جمعآوري، پردازش و ذخيرهسازي اطلاعات است که افراد تمام سطوح سازمان، فراخور نياز خود به آن دسترسي دارند و به آنها کمک ميکند تا آينده خود را شکل دهند. همچنين دربرابر تهديدهاي رقابتي، از آنها حفاظت ميكند. هوشرقابتي ميبايستي قانوني بوده، به اخلاقيات احترام بگذارد. هوشرقابتي، دانش را با استفاده از قواعدي ويژه از محيط پيراموني به سازمان منتقل ميکند. متاسفانه واژههاي هوشرقابتي، تحقيقات بازار و هوش سازماني، عموماً بهجاي يکديگر مورد استفاده قرار ميگيرند. هوشرقابتي، هم محصول است و هم فرايند. محصول به اين معنا كه اطلاعاتي قابل استفاده است كه بتوان از آن براي انجام فعاليتهايي خاص بهره گرفت. فرايند به اين معنا كه دربرگيرندة شيوههاي منظم جمعآوري، تحليل و ارزيابي اطلاعات مورد نظر است. «پيتر دراکر» هوش را با دانش مرتبط ساخته و اطلاعات را دادههاي طبقهبندي شده، مرتبط و هدفمند ميداند و اذعان ميکند كه سازمانها ميبايستي بهمنظور حفظ بقاي خود، سيستمهاي توانمندي ايجاد كنند تا بتوانند بهتوليد ارزش افزوده بپردازند. سازمانها ميبايستي دانش محور بوده و متخصصاني در اختيار داشته باشند که عملکرد شرکتها را هدايت کرده و زير نظر داشته باشند. اينکار، از راه بازخوردگيري نظام يافته از همکاران، مشتريان و مديران، امكانپذير است. بنابراين، در تعريف هوشرقابتي، ميتوان گفت: هوشرقابتي، جمعآوري اطلاعات مربوط به محيط و رقبا، بهمنظور خلق و حفظ مزيت رقابتي است. هوشرقابتي، فرايندي سيستماتيک براي حصول اطمينان از بهروز بودن اطلاعات دقيق و مرتبط به رقباست.
اهميت و كاربرد هوشرقابتي
سيستم هوشرقابتي، به مجموعهاي از برنامهها و منابعي گفته ميشود که توسط مديران و بهمنظور دسترسي به اطلاعات روزمره محيط بازاريابي، مورد استفاده قرار ميگيرند. امروزه، برخورداري از توان رقابتي، اساس بقاي شركتهاست. لازمه اين امر، بيش از هر چيزي اطلاعات است. هوشرقابتي به شركتها كمك ميكند تا تصميماتي آگاهانه درخصوص تمامي امور خود نظير: بازاريابي، تحقيق و توسعه، سرمايهگذاري و راهبردهاي كسبوكار، اتخاذ كنند. هوشرقابتي، فرايندي مداوم است كه اطلاعاتي قابل استفاده در اختيار تصميمگيرندگان ميگذارد. هدف اصلي هوشرقابتي، دستيابي به دادهها و اطلاعاتي در مورد محيط، رقبا و بازار است. از اينرو، هوشرقابتي مؤثر نه تنها نيازمند اطلاعاتي درزمينه رقباست، بلكه بهاطلاعاتي درخصوص ديگر تمايلات محيطي نظير: تمايلات صنعت، تمايلات قانوني و نظارتي، تمايلات بينالمللي، تحولات فناوري، تحولات سياسي و شرايط اقتصادي نياز دارد. تمركز هوشرقابتي گرچه بر تصميمگيري است، اما قلمرو آن گسترده بوده و دربرگيرندة پژوهش درزمينه موضوعاتي مانند: قابليتهاي رقبا، تحليل اتحاد و يا سرمايهگذاري مشترك با رقبا، برنامههاي آتي رقبا، راهبردهاي بازار يا خطوط توليد خاص، دلايل دگرگوني در شركتها يا راهبرد واحدهاي كسبوكار و غيره است. درحال حاضر، نه تنها شركتهاي بزرگ بلكه بسياري از كسبوكارهاي كوچك نيز از مزاياي حاصل از هوشرقابتي بهره ميگيرند. بسياري از اين شركتها از هوشرقابتي براي دستيابي به سهمي از بازار و بهدست آوردن سهم رقباي ناشناخته، استفاده ميكنند. آنها از هوشرقابتي، بيشتر براي مقاصد زير بهره ميبرند:
شناخت محيط كنوني بازار
پيشبيني محيط آتي بازار
تحليل عوامل اقتصادي، سياسي و فناورانه مرتبط با كسبوكار خود
شناسايي نقاط ضعف و يافتن راهحل براي آنها
تغيير در راهبرد كنوني يا تعديل آن
حيطه هوشرقابتي
برخي محققان، سه نوع هوشرقابتي زير را دستهبندي کردهاند:
هوش بازار: اين نوع هوش بهمعناي ترسيم نقشهاي از روند وضعيت كنوني و آتي نيازها و ترجيحات مشتريان، بازارهاي جديد، فرصتهاي بخشبندي خلاق بازار و مهمترين تحرکات و تغييرها در حوزه بازاريابي و توزيع است.
هوش استراتژيك: اين نوع هوش، ارزيابي تغييرات در استراتژي رقابتي طي بازه زماني مشخصي است که از تغييرات در ساختار رقبا، جايگزينهاي جديد محصول و تازه واردهاي صنعت، حاصل ميشوند.
هوش تکنولوژيکي: در اين نوع هوش، هزينه- منفعت تکنولوژي كنوني و جديد، ارزيابي شده و تغييرهاي تکنولوژي پيشبيني ميشوند.
البته هوش رقابتي ميتواند بيش از اين سه گروه باشد، بهگونهاي که به هوش استراتژيک و اجتماعي نيز بسط يابد. هوش استراتژيک و اجتماعي شامل مواردي درخصوص: قوانين، ماليات و تامين مالي، مسائل اقتصادي - سياسي و نيز مسائل مربوط به منابع انساني است.
سه ماموريت اصلي برنامه هوشمندي رقابتي عبارتند از:
1 . درک کلي از يک صنعت و شرکتهاي رقيب
2 . شناسايي زمينههاي آسيبپذير و ارزيابي تاثير اقدامات استراتژيک بر شرکتهاي رقيب
3 . شناسايي حرکتهاي بالقوهاي که شرکت رقيب ممكن است انجام داده و موجب بهخطر افتادن موضع يا پايگاه شرکت در بازاري خاص شود.
فرايند هوشرقابتي
هوشرقابتي، صرفاً وظيفه يا کارکردي معمول در شرکت نبوده و در واقع فرايندي جامع است. فرايند هوشرقابتي را ميتوان در چهار مرحله زير تعريف كرد:
برنامهريزي و هدايت
جمعآوري دادهها
تجزيه و تحليل
انتشار
برنامهريزي و هدايت: فرايند، با تعريف و تبيين اقدام هوشمند آغاز ميشود. درک نيازمنديهاي کاربر، بهحدي اهميت دارد که موفقيت فرايند متاثر از آن است. چارچوب زماني نيزاز اهميت خاصي برخوردار است. با چارچوب زماني، ميزان تخصيص منابع مشخص شده و تعيين ميشود که کدام روش فرايند جمعآوري اطلاعات، ميبايستي مورد استفاده قرار گيرد.
جمعآوري: اين مرحله، شامل جمعآوري دادههاي خام براي استفاده درسيستم هوشمند است.
نويسندگان مختلف، سه نوع داده زير را معرفي کردهاند:
1 . اطلاعات سفيد (اطلاعات قفل شکسته): اين اطلاعات، عموماً در پايگاههاي عمومي دادهها، روزنامهها، اينترنت و نظاير آنها قابل دسترسي هستند.
2 . اطلاعات خاکستري: اطلاعاتي خصوصيتر که از نمايشگاههاي تجاري و يا نشرياتي که توسط رقيب ناديده گرفته شدهاند، جمعآوري ميشوند. يک فروشنده ميتواند با بازديد از شرکت رقيب، اطلاعاتي درباره آن شركت بهدست آورد.
3 . اطلاعات سياه: اطلاعاتي که بهصورت غيرقانوني جمعآوري شدهاند، نظير: شنود تلفني و يا هك كردن رايانهاي.
معمولاً 80 درصد از اطلاعات، سفيد بوده و 20 درصد از آنها، خاکستري يا سياه هستند.
تجزيه وتحليل: عامل محوري، فرايند است. در اين مرحله، اطلاعات نا مرتبط و از هم گسسته، به هوش تبديل ميشوند. اين مرحله، ترکيبي از علم و هنراست. و در آن اطلاعات ساده، پس از تجزيه و تحليل، به توليد هوش ميانجامند.
انتشار(اشاعه): تحليلگر، اقداماتي مناسب را براي توزيع و انتقال اطلاعات (هوش) بهکاربر نهايي پيشنهاد ميدهد. ذخيرهسازي و تحويل اطلاعات، ميبايستي برطبق ضوابط حراست و امنيت اطلاعات باشد.
واحد سازماني براي هوش رقابتي
در بسياري از شرکتهاي ايالات متحده، در نمودار سازماني خود عنوانهايي شغلي نظير: رئيس تجزيه و تحليل رقابت، مديراستراتژيک رقابتي، مدير خدمات اطلاعاتي يا دستيار مدير در ارزيابي رقابت را گنجاندهاند. اين امر دليلي است براي اثبات اهميتي که به تجزيه و تحليل وضع رقابتي داده ميشود. هوشرقابتي، فعاليتيغيرحرفهاي نيست و به مهارتهايي ويژه نياز دارد. بههمين علت، اغلب شرکتها، واحد سازماني ويژهاي بهنام: هوشمندي رقابتي ايجاد ميکنند. صرفنظر از اندازه سازمان و يا وسعت حيطه برنامه تحليل رقباي آن، شرکتها ميبايستي مسئوليت تحليل رقبا را به فرد يا گروهي واگذار كنند. تعداد افرادي که بهطور مستقيم زيرنظر مدير تحليل رقابتي کار ميکنند، به حيطه برنامه شرکت بستگي دارد. بهترين روش، شروع كار با کوچکترين گروه است. گروهي کوچک اما با تجربه، همواره بهتر از تشكيل گروهي بزرگ اما بدون تجربه است. ضروري نيست که تمامي اعضاي بخش تحليل رقابتي، تمام وقت باشند. معمولاً از ميان کارمندان واحد هوشمند رقابتي، يک نفر بهعنوان رابط بخش با ديگر کاربران اطلاعات سازمان، تعيين ميشود.
روشهاي دستيابي به هوش رقابتي
بهرغم پيچيدگي فزايندة ابزار و شيوههاي دستيابي به هوشرقابتي، هنوز هم سازمان يا واحد داخلي هوشرقابتي هر شركت يا كسبوكاري، مهمترين نقش را در اين زمينه بازي ميكند. چنين واحدي، مسئول جمعآوري، ارزيابي و تحليل دادههاي خام، تهيه، ارائه و ترويج هوشرقابتي است. اين واحد بهتنهايي ميتواند تمام فعاليتها را انجام داده و يا بخشي از آنها را به پيمانكاران بيروني واگذاركند. در اين حال، واحد هوشرقابتي مسئول اصلي تصميمگيري درخصوص واگذاري مسئوليت جمعآوري داده و تحليل و ارزيابي آنهاست. در اين زمينه، عمدهترين روشهاي دستيابي به اطلاعات، عبارتند از: منابع چاپي، منابع و پايگاههاي اطلاعاتي اينترنتي، مصاحبهها، نظرسنجيها و مشاهدات مستقيم. همچنين، ميتوان از گروههاي تخصصي علاقهمند (كارشناسان، انجمنهايتجاري، گروههاي مصرفكننده)، منابع بخش خصوصي (رقبا، عرضهكنندگان، توزيعكنندگان، مشتريان) رسانهها (مجلات، روزنامهها، بنگاههاي خبري، گزارشهاي مالي) و ديگر منابع اطلاعاتي، بخوبي بهرهگرفت. تمام ابزارها و شيوهها، براي اهداف گوناگون هوشرقابتي، متناسب نيستند. تشخيص نيازهاي هوشرقابتي و تعيين متناسبترين ابزار و روشها، بر عهدة واحد هوشرقابتي است. حتي ممكن است كه شركتي كار جمعآوري دادههاي خام را به شركت مشاور هوشرقابتي واگذاركند. در اين زمينه، عواملي گوناگون نظير: نيازهاي هوشرقابتي، محدوديتهاي زماني، محدوديتهاي مالي، محدوديت منابع انساني و غيره، دخالت دارند. مثلاً، هنگاميكه استفاده از منابع چاپي، نيازمند هزينهاي كمتر است، بهرهگيري از منابع اينترنتي با سرعت بيشتري انجام ميشود. نظرسنجيها، اطلاعات بسياري درزمينه محصولات و رقبا، فراهم ميسازند. در يك نمونهگيري محدود براي دستيابي به چشماندازي عميق، مصاحبهها اولويت بيشتري دارند. از اينرو، براي تصميمگيري درخصوص نوع ابزار و روش مورد استفاده، عامل انساني و قضاوت وي نقشي اساسي دارد. هوشمندي رقابتي، فرايندي قانوني است و بر جاسوسي تجاري و يا تحقيقات مخفيانه دلالت ندارد. هوشمندي رقابتي براي يافتن اطلاعات رقبا و بازار، معمولاً از اطلاعات عمومي در دسترس، نظير اطلاعات موجود در اينترنت استفاده ميکند.
مهارتهاي مورد نياز براي دستيابي به هوش رقابتي
بهطوركلي، دادههاي جمعآوري شده ميبايستي طي مراحلي مختلف، به اطلاعاتي قابل استفاده تبديل شوند تا بتوان از آنها در تصميمگيريها بهره گرفت. از اينرو، در چنين فرايندي برخورداري از قابليتهاي تحليلي نقشي بسيار مهم در دستيابي به هوشرقابتي دارد. مهمترين قابليتهاي تحليلي عبارتند از: تحليل نقاط قوت و نقاط ضعف، تحليل گزارشها و اخبار مالي، تحليل صنعت، تحليل فناوري، تحليل ادغام و اكتساب، تحليل مسائل حقوقي، محكزني، مهندسي معكوس و غيره.
نتيجهگيري
امروزه، سازمانها با توجه به رشد سريع علم و فناوري، براي رسيدن به اهداف وچشم اندازهاي خود ميبايستي انجام يک سري بررسيهاي محيطي را بهمنظور کنترل محيط پيرامون خود، در دستور کار قرار داده و تصميماتي همسو با اطلاعات كسب شده اتخاذ كنند. با بهکارگيري هوشرقابتي و نهادينهسازي آن در سازمانهاي تجاري و حتي کسبوکارهاي کوچک، ميتوان در محيطهاي پيچيده و همواره درحال تغيير، تصميماتي درست براساس اطلاعاتي درست اتخاذ كرد تا با استفاده از آن، تهديدات محيطي را به فرصت تبديل كرده و يا خطرات ناشي از آن را بهحداقل رساند. همچنين ميتوان از فرصتهاي محيطي ايجاد شده، بهنحوي مطلوب استفاده كرد. در واقع، از هوشرقابتي ميتوان بهعنوان مزيتي رقابتي و نقطه قوت سازمانهاي تجاري نام برد.
بهدست آوردن اين اطلاعات از بازار (رقبا، توليدکنندگان، توزيع کنندگان، فروشندگان، بانکها، سهامداران، بورس و غيره) از راههاي گوناگوني صورت ميپذيرد. هوشرقابتي، بهعنوان روشي جديد در زمينه جمعآوري و استفاده از اطلاعات بخشهاي مختلف سازمانهاي رقيب، اين كاررا با درنظر گرفتن اخلاقيات حرفهاي، انجام ميدهد.
منابع
1 . ديويد، فرد آر، مديريت استراتژيک، ترجمه دکتر علي پارسائيان و دکتر سيد محمد اعرابي، دفتر پژوهشهاي فرهنگي، تهران، 1379.
2 . کاتلر، فيليپ و گري آرمسترانگ، اصول بازاريابي دکتر علي پارسائيان، نشر ادبستان، تهران، 1379.
3 . تارخ، محمد جعفر، هوشرقابتي، نشر دانشگاه صنعتي خواجهنصيرالدين طوسي، 1390.
4 . کاتلر، فليپ. مديريت بازاريابي، ترجمه بهمن فروزنده، نشرآموخته، تهران،1389.
اهميت کيفيت خدمات در رضايتمندي مشتريان
اشاره

ميزان استفاده از خدمات و اشتغال به كارهاي خدماتي در تمامي جوامع، روبه افزايش است. هرچه تجارت و فعاليتها
پيچيدهتر،
تخصصيتر و رقابتيتر باشند، امور خدماتي نيز رشد بيشتري مييابند.
مديران، ناگزيرند براي اداره بهتر سازمانهاي خود در دنياي فعال و پر رقابت
كنوني، با اصول بازاريابي خدماتي آشنا شده، از فنون بازاريابي در ارائه
خدمات و ارضاي نياز مشتريان خود بهره گيرند. لذا، امروزه بخش خدمات به بخش
بزرگ و اصلي بازار بسياري از كشورها تبديل شدهاست. مثلاً، «كاتلر» در كتاب
«مديريت بازاريابي» خود نوشته است: 79 درصد از كل مستخدمين امريكا، در اين
بخش بهكارگيري شدهاند.
افزايش رقابت، تغيير محيط كسب و كار و جهاني سازي، از جمله تغييرات عمدهاي هستند كه در صنعت خدمات بهوقوع پيوسته است. تقاضا براي خدمات، به سرعت درحال تغيير است و رفتار مشتريان نسبت به دهه قبل، تغيير كردهاست. با گذر مشتريان ازمرحله سنتي به الكترونيكي، به استراتژيهاي جديدي براي جذب مشتريان جديد و حفظ مشتريان كنوني نياز است.
درگذشته، به دلايل متعددي نظير فزوني تقاضا
بر عرضه و محدود بودن رقابت در زمينههاي مختلف، بهخواستهها و نيازهاي
مشتريان توجه چنداني نميشد و افراد مجبوربودند کالاها يا خدمات موردنياز
خود را با هرکيفيتي دريافتکنند. در
سالهاي اخير، بهعلت افزايش عرضه و
رقابت، سازمانهاي توليدي و خدماتي براي حفظ بقاء و افزايش سودآوري و سهم
بازار خويش، مجبور به ارائه کالاها و خدماتي متنوعتر، با کيفيتتر و
متناسب با خواستهها، تمايلات و سليقههاي مشتريان شدند. از سوييديگر،
آگاهي مشتريان از کالاها و خدمات نيز افزايش يافته و با افزايش تعداد رقبا،
ديگر پذيراي هرنوع کالا يا خدمتي نيستند. مشتريان امروزي، به دنبال محصول
يا خدمتي هستند که به بهترين وجه، نيازها، خواستهها و سليقههاي آنها را
براورده سازد و از کيفيت و قيمتي مناسب برخوردار باشد.
يکي از عوامل موثر در موفقيت سازمانها (توليدي/ خدماتي) درنيل به اهداف رضايتمندي مشتري، بهبود در کيفيت خدمات ارائه شده به آنهاست. اکثر نظريه پردازان و محققان، بر اهميت دو مفهوم رضايت مشتري و کيفيت خدمات، توافق دارند و آنها را مفاهيمي بنيادي در مديريت خدمات ميدانند بهطوري که «کاتلر» اظهار ميدارد: «بازاريابي نه بر محور امکانات توليدي که بر اساس تامين رضايت مشتري استوار شده است».
تحقيقات انجام شده نشان ميدهند که رضايت مشتري، تاثيري عمده بر حفظ مشتريان و در نتيجه سودآوري و موفقيت شرکت در عرصه رقابت داردزيرا براساس ابراز نظر «استونر» و «ادوارد»: هزينه جذب يک مشتري جديد، 5 برابر هزينه نگهداري يک مشتري قديمي است و ديگر اينکه اگر از همان آغاز به نيازهاي مشتريان توجه نشود، بهکارگيري ابزار بهبود کيفيت منجر به توليد محصولات و خدماتي خواهد شد که کسي آنها را نميخرد.
رضايت مشتري، کليدي براي حفظ وفاداري مشتري و عملکرد مالي برتر شرکت است، از سوي ديگر در دنياي رقابتي امروز، کيفيت خدمات يکي از زمينههايي است که سازمانها ميتوانند از طريق آن به مزيت رقابتي دست يابند. کيفيت خدمات، به عنوان نگرش يا قضاوتي جهان شمول درباره برتري و رجحان يک خدمت، از مقايسه ميان انتظارات مشتري و ادراک آنان از عملکرد واقعي خدمات، ناشي ميشود. بيشتر تحقيقات انجام شده، اهميت اين دو مفهوم را بخوبي نشان دادهاند.
کيفيت خدمات
ميزان استفاده از خدمات و اشتغال به کارهاي خدماتي در تمامي جوامع روبه افزايش است. هر چه تجارت و فعاليتها پيچيدهتر، تخصصيتر و رقابتيتر باشد، امور خدماتي رشد بيشتري مييابد. مديران ناگزيرند براي اداره بهتر سازمانهاي خود در دنياي فعال و پر رقابت كنوني، با اصول بازاريابي خدماتي آشنا شده، از فنون بازاريابي در ارائه خدمات و ارضاي نياز مشتريان خود بهرهگيرند.
خدمات، ويژگيهايي دارند كه آنها را از كالاها متفاوت ميسازند .اين ويژگيها از نظر «آرشلي» (2002 )«هيذر» و «رندر» (1999) عبارتند از: ناملموس1 بودن، فساد پذيري2، درگيري ذهني بالاي مشتري، همزمان بودن توليد ومصرف و همگني3. «روستا» و ديگران (1384) چهار ويژگي اصلي خدمات را كه به 4I شهرت دارند، اينگونه بيان كرده است:
1 . ناملموس بودن: خدمات ناملموسند يعني نميتوان آنها را پيش از خريد ديد، لمس و يا حس كرد. وظيفه بازاريابي خدمات اين است كه خدمات را به گونهاي قابل لمس كند، يا نفع كاربر را نشان دهد. مثلاً، بانك بايد آسايش و امنيت مردم را در تهيه وجوه مورد نياز خود در مناطق مختلف كشور، تبليغ كند.
2 . نامشابه بودن و ناپيوستگي4: كيفيت خدمات اغلب متفاوت و ناپيوسته است.خدمات وابسته به افرادي است كه آن را ارائه ميكنند.
3 . تفكيك ناپذيري: سومين عامل اختلاف بين خدمات و محصولات كه با عامل دوم يعني ناپيوستگي نيز ارتباط دارد، تفكيك ناپذيري خدمات است. در اغلب موارد، مصرفكنندگان نه ميتوانند و نه ميخواهند كه «خدمت» را از ارائه كننده آن و وضعيت و شرايط دريافت خدمات، جدا سازند.
4 . غير قابل ذخيره بودن5: ذخيره خدمات با محصولات متفاوت است. در خدمات، هزينه ذخيره يك خدمت برابر است با هزينه كسي كه خدمت را ارائه ميدهد به اضافه وسيله مورد نياز او براي ارائه خدمت. اگر پزشكي آماده ديدن بيماران باشد، اما كسي از او وقت نگرفته باشد، هزينه ثابت مربوط به حقوق ثابت بيكاري پزشك، هزينه ذخيره خدمت بالايي را تشكيل ميدهد.
اين ويژگيها، باعث شدهاند تا بحث تعريف و اندازهگيري كيفيت در حوزه خدمات، به طور كامل از حوزه كالاها متفاوت باشد . لذا کيفيت خدمات را به صورت «متناسب با نيازهاي مشتري» تعريف ميکنند. محققين، كيفيت را از ديدگاههايي مختلف تعريف کردهاند.

شكل 1: مدل كيفيت خدمات فني - عملياتي
مطالعه در زمينه كيفيت خدمات به اواسط دهه 1980 باز ميگردد، زمانيكه «گرانروز» مدل كيفيت فني - عملياتي (شكل شماره 1) خويش را ارائه كرد. او سه جزء اصلي را براي خدمات شناسايي كرد:
1 . كيفيت فني6: آن چيزي است كه مشتري، به عنوان نتيجه تعامل خود با سازمان خدماتي به طور واقعي دريافت ميدارد .
2 . كيفيت عملياتي7: عبارت است از چگونگي به دست آوردن پيامدهاي فني توسط فرد است .
3 . وجهه8: براي شركتهاي خدماتي بسيار مهم است و مي توان انتظار داشت كه وجهه توسط كيفيت فني و عملياتي بهوجود مي آيد .
برخي تعاريف کيفيت خدمات عبارتند از:
«اسابونگ» و همکاران (1996) کيفيت خدمات را «تفاوت انتظارات مشتريان از عملکرد خدمت در مقايسه با ادراکات از خدمت دريافت شده» تعريف ميکنند.
«جفان» (2002) کيفيت خدمات را «مقايسه ذهني مشتريان، بين کيفيت خدمتي که ميخواهند دريافت کنند با آنچه که بهطور واقعي دريافت ميکنند» تعريف كرده است.
کاملترين تعريف از کيفيت خدمات توسط «پاراسورمن» و همکارانش (1985) ارائه شده است: «کيفيت خدمات شکلي از نگرش مرتبط با رضايت اما نه معادل با آن است که از مقايسه ميان انتظارات مشتري از خدمات و عملکرد خدمات به دست ميآيد». به بياني ديگر، آنها کيفيت خدمات را تابعي از تفاوت ميان انتظارات و ادراک مشتري ميدانند.
کيفيت خدمات، مزاياي زيادي براي شرکتها به ارمغان ميآورد و به آنها اجازه ميدهد تا از طريق فروش و سهم بازار، به اين شرط که فرصتهايي را براي فروش جانبي، بهبود روابط مشتري و ارتقاء سطح همکاري ايجاد کنند، خود را از رقباي خويش متمايز سازند. اين امر در نهايت منجر به رضايتمندي و حفظ مشتريان ميشود.
رضايت مشتري
رضايتمشتري يکي از مباحث مهم و حياتي براي
سازمانهاي امروزي است. بر اساس مطالعات انجام شده طي دهه اخير، رضايتمندي
مشتري به عنوان عاملي مهم در ادبيات مديريت و بازاريابي شناخته شده است.
«سرديشماخ» و همکاران9 (2002) رضايتمندي مشتري را متغيري کليدي در بازاريابي خدمات مطرح كردهاند كه موجب توسعه ارتباطي بلند مدت
ميشود.
رضايت مشتري ناشي از نتيجه تشخيص و ارزيابي
موثر انتظار و عملکرد محصول يا خدمت است. بنابراين، رضايت احساس مثبت در هر
فرد است که پس از استفاده از کالا يا خدمتي خاص، ايجاد شده و از تقابل بين
انتظارات10 مشتري و عملکرد عرضه کننده که منجر به ادراکات11
مشتري ميشود، شکل ميگيرد. اگر کيفيت کالا يا خدمت دريافت شده، همسطح
انتظارات مشتري ارزيابي شود، در او احساس رضايت ايجاد ميکند، اما اگر کمتر
از انتظارات او باشد، باعث نارضايتي وي ميشود. از آنجا که ادراک رضايت،
آشکارا توسط انتظارات قبلي تحت تاثير قرار ميگيرد، مشخص است که رضايت، از
قضاوت مشتري به صورت عدم تطابق بهعنوان تفاوت ميان انتظارات از خدمات
ارائه شده و ادراک وي از عملکرد واقعي خدمات بهدست
ميآيد. شکل 2، چگونگي ارتباط قضاوت و رضايتمندي با رويکرد عدم تاييد - انتظار را نشان ميدهد.

شكل 2: شكلگيري رضايتمندي
«جمال» و «ناصر»12 (2002) رضايتمندي مشتري را احساس يا نگرش مشتري نسبت به محصول يا خدمت، بعد از استفاده از آن تعريف كردهاند. اين دو پژوهشگر، بيان ميکنند كه رضايتمندي مشتري، نتيجه اصلي فعاليت بازارياب است که بهعنوان ارتباطي بين مراحل مختلف رفتار خريد مصرف کننده عمل ميکند. مثلاً اگر مشتريان به وسيله خدماتي خاص راضي شوند، به احتمال زياد خريد خود را تکرار خواهند کرد. همچنين، مشتريان راضي احتمالاً با ديگران درباره تجارب خود صحبت ميکنند و در نتيجه، در تبليغات دهان به دهان (شفاهي- کلامي) مثبت، درگير ميشوند. در مقابل، مشتريان ناراضي احتمالاً ارتباط خود را با شرکت قطع ميکنند و در تبليغات دهان به دهان منفي درگير ميشوند. به علاوه رفتارهايي نظير تکرار خريد و تبليغات دهان به دهان، بقاء و سودآوري شرکت را بهطورمستقيم تحت تاثير قرار ميدهند.
براساس متداولترين تعريف براي رضايت مشتري که مورد قبول بسياري از صاحبنظران قرار گرفته است: «رضايت مشتري نتيجهاي است که از مقايسه پيش از خريد مشتري، از عملکرد مورد انتظار با عملکرد واقعي ادراک شده و هزينه پرداخت شده، به دست ميآيد.»
در انتها بايد گفت که امروزه به دليل وجود رابطهاي روشن و مستحکم ميان کيفيت کالا/ خدمات، رضايتمندي مشتريان و سودآوري، ايجاد و كسب رضايتمندي مشتري، هدفي ضروري براي سازمانها به شمار ميآيد.
کيفيت خدمات و رضايت مشتري
امروزه، مشتري مداري و مشتريگرايي، يکي از مقولههاي بسيار مهم در امر توسعه همه جانبه سازمانهاست. به دليل وجود رابطهاي روشن و مستحکم ميان رضايتمندي مشتريان، کيفيت کالا/ خدمات و سودآوري، ايجاد و دستيابي به رضايتمندي مشتري هدفي ضروري براي سازمانها تلقي ميشود. هماكنون، سازمانها بخوبي ميدانند كه ارائه خدمات با كيفيت به مشتري براي بقا و موفقيت در محيط رقابتي و جهان كنوني، امري ضروري است.
امروزه، شکست يا موفقيت سازمانها به رضايت مشتريان از محصولات يا خدمات شرکت و به اينکه قادر به نگهداري چند درصد از مشتريان خود هستند، بستگي دارد. حفظ تعداد زياد مشتريان که بر اساس سطح رضايتمندي مشتريان امکان پذير است، يک موفقيت محسوب ميشود و کمک بزرگي به سنجش جامع کيفيت کالاها و خدمات از طريق اندازهگيري کيفيت رفتار واقعي مشتري ميکند. در محيطهاي رقابتي و پوياي امروزي، سازمانها به توليد کالا و خدمات با کيفيت عالي که رضايت و وفاداري مشتري را در برداشته باشد، نياز دارند.

شكل 3: مدل ميانجي و عوامل مقدم
«دابولکر» و همکارانش، رابطه ميان دو مفهوم کيفيت خدمات و رضايت مشتري را مورد بررسي قرار دادند. آنها مطابق شکل 3 - مدل ميانجي و عوامل مقدم- نشان دادهاند كه کيفيت خدمات، مقدم بر رضايت مشتري است. آنها عوامل مقدم، پيامدها و عوامل ميانجي را براي ارائه درک بهتري از کيفيت خدمات و رابطه آن با رضايت مشتري مورد بررسي قرار داده و مدلي را توسعه دادند که براساس آن، کيفيت خدمات شامل چهار ويژگي ذيل است:
قابليت اطمينان
توجه شخصي
راحتي
ويژگيها
براساس اين مدل، کيفيت خدمات منجر به رضايت مشتري و رضايت مشتري زمينهساز نيات رفتاري ميشود.
گفتيم كه در تمام صنايع خدماتي، کيفيت خدمات تلاشي مهم و حربهاي رقابتي در زمينه حفظ مشتريان و مزيت رقابتي است. لذا سازمانهاي خدماتي براي حفظ مشتريان خود و كسب مزيت رقابتي، ميبايستي بيشترين توجه را به نيازها، نظرات و اعتراضات آنها در ارتباط با خدمات ارائه شده خود داشته باشند. آنها بايد بدانند که در اين زمينه، صداي مشتري صدايي است که سياستهاي خدماتي بايد بر پايه آن شکل گيرند. در اين بين، مواردي مانند: تکريم مشتريان، تعامل مناسب با مشتريان، نظرسنجي از مشتريان، داشتن رابطهاي مناسب و دوطرفه با مشتريان، بررسي مشکلات مشتريان و رسيدگي بموقع به شکايات آنان، آگاهي از رضايتمندي مشتريان، بالا بردن کيفيت و سرعت ارائه خدمات، تطبيق سياستها با نيازهاي مشتريان، بررسي صحت خدمات ارائه شده به مشتريان و... ميتواند کمک بسيار زيادي به سازمانها در امر حفظ مشتريان كند. اين امر ميتواند منافع زيادي را براي سازمانها به ارمغان آورد که برخي از اين منافع عبارتند از: تعهد و وفاداري مشتريان، ايجاد درامد از طريق تکرار داد و ستد، محدود کردن هزينههاي به دستآوردن مشتريان جديد نظير هزينههاي تبليغات، ارتقاء براي راه اندازي فعاليتها، ايجاد رابطه سودمند دوطرفه بين ارائه کننده و دريافت کننده خدمات، افزايش سطح تحمل مشتري از نواقص احتمالي خدمات، تبليغات مثبت دهان به دهان و در نهايت افزايش سهم بازار.
با توجه به مطالب ارائه شده و به دليل اهميت کيفيت در صنايع خدماتي و آثار برجسته آن بر رضايتمندي مشتريان، همواره اين سوال مطرح ميشود که چگونه ميتوان کيفيت خدمات را ارزيابي کرد؟
صاحبنظران، روشها و مدلهاي مختلفي را براي سنجش کيفيت در سازمانهاي خدماتي ارائه کردهاند که از جمله مشهورترين آنها، مدلهاي سروکوآل13، سروپروف14 و سروايمپروف15... است. بهطور کلي، ميتوان مدلهاي کيفيت خدمات را به دو دسته زير تقسيم كرد:
1 . مدلهاي مبتني بر مدل شکاف: مدلهايي که براي تشريح و اندازهگيري کيفيت خدمات، مدل شکاف را مبناي کار خويش قرار دادهاند.
2 . مدلهاي ديگر: مدلهايي که با مدل شکاف متفاوت بوده و از روش ديگري غير از تفاوت ميان انتظارات و ادراک مشتري، براي اندازهگيري و تشريح کيفيت خدمات، استفاده ميكنند.
براساس الگوهاي مبتني بر مدل شکاف کيفيت خدمات، ميزان شکاف ميان ديدگاه ارائه دهندگان کيفيت خدمات و مشتريان در خصوص کيفيت خدمات را ميتوان به يکي از موارد ذيل منتسب کرد:
شکاف اول: تفاوت ميان انتظارات مشتري و ادراک مديريت از اين انتظارات، در واقع مدير از انتظارات مشتريان آگاه نيست.
شکاف دوم: تفاوت ميان ادراک مدير از انتظارات مشتري و مشخصات کيفيت خدمات، يعني داشتن استانداردهاي کيفيتي غلط.
شکاف سوم: تفاوت ميان مشخصات کيفيت خدمات و خدمات ارائه شده. اين شکاف، شکاف عملکرد خدمات ناميده ميشود.
شکاف چهارم: تفاوت ميان ارائه خدمات و اطلاعات ارائه شده به مشتري درباره خدمات.
شکاف پنجم: تفاوت ميان انتظارات مشتري و ادراک مشتري از عملکرد خدمات. اين شکاف به ميزان و جهت 4 شکاف ديگر وابسته است و مهمترين شکاف در ميان شکافهاي پنجگانه به شمار ميآيد.
در شکل4 مشاهده ميشود كه از يکسو بخش اعظمي از خدمات مورد انتظار مشتريان بر تجارب گذشته، نيازهاي شخصي و تعاريف و تفاسير ديگران بنا نهاده شده و از سويي ديگر، تجارب، تخصص، تحصيلات، علاقه و انگيزه، فرهنگ فردي و سازماني نيز تاثيري شگرف بر عملکرد واقعي سازمان برجاي ميگذارد. شناخت مباني شکل دهنده انتظارات مشتريان، تحليل مستمر شکافهاي حاصل و اعمال مديريتي بهينه براي کاهش عدم تطابقهاي نامطلوب احتمالي، از جمله گامهاي بسيار ضروري در مسير موفقيت سازمانهاي عصر نوين به شمار ميآيند.

شكل 4: مدل شكاف
نتيجهگيري
درتمامي صنايع كيفيت خدمات، تلاش حساس16بازرگاني درجهت نگهداري مزيت رقابتي در بازار موثر است. براي رقابت سازمانها دربازاري با محصولات غيرمتفاوت17، كيفيت خدمات حربه18 رقابتي اصلي تلقي ميشود. سازمانهاي برخوردار از كيفيت خدماتي عالي، ميتوانند پس از بهبود سطح كيفيت خدمات، دوره بازاريابي ممتازي را ازطريق درامد عالي توسط افزايش نرخ فروش جنبي19، حفظ مشتري و توسعه سهم بازار تجربه كنند.
درك مشتري از كيفيت خدمت و ترجيح آن تاثير مهمي بر موفقيت سازمانها دارد. تجزيه و تحليل بازارها بر پايه ادراكات مشتري، يك نظام20 توزيع خدمت را طرحريزي كرده كه نيازهاي مشتري را در نظر گرفته و افزايش سطوح عملكرد خدمت براي كسب و نگهداري مزيت رقابتي براي سازمانها از اهداف آن به شمار ميرود. كيفيت خدمت دراين زمينه به علت رابطه آشكار آن با هزينهها، عملكرد مالي، رضايت و نگهداري مشتري توجه بالايي را به خود ميطلبد.كيفيت خدمت يكي از عوامل مهم در تعيين موفقيت و يا شكست تجارت الكترونيك به شمار ميرود.
پانوشتها
1 . Intangibility
2 . perishability
3 . Homogeneity
4 . inconsistancy
5 . inventory
6 . Technical quality
7 . Functional quality
8 . Image
9 . Sirdeshmukh &etal
10 . Expectation
11 . Perceptions
12 . Gamal& Naser
13 . SERVQUAL
14 . SERVPERF
15 . SERVEIMPERF
16 . Critical
17 . Undifferentiated
18 . Weapon
19 . Cross - sell
20 . system
منابع
1 . استونر، جيمز، اي. اف و همکاران، 1382: مديريت (جلد اول)، علي پارساييان و سيد محمد اعرابي، نشر نيل، تهران.
2 . انواري رستمي، علي اصغر و همکاران، 1384: بررسي مقايسهاي کيفيت خدمات بانکي از ديدگاه مشتريان و کارکنان، فصلنامه مدرس علوم انساني، ويژه نامه مديريت.
3 . بحري نژاد، ريحانه و محمد خلج، 1387: بانکداري الکترونيکي و نقش آن در تامين رضايت مشتري، دومين کنفرانس.
4 . Bloemer, Josee & David Dekker, (2007): Effects of personal values on customer satisfaction An empirical test of the value percept disparity model and the value disconfirmation model, International Journal of Bank Marketing, Vol. 25 No. 5, pp. 276 - 291.
5 . Wang, I-Ming & Shieh Chich-Jen, (2006): The Relationship between Service Quality and Customer Satisfaction ,Journal of Information and Optimization Sciences, Vol. 27 No. 1,pp.193 -209.
اين گزاره که بنگاه، عملکردي تولیدي است که هدف اصلي آن بیشینهسازی سودبری است، بیش از اينکه روشنگر راه برای تئوری سازمان باشد، روشنگر راه علم اقتصاد است. حتی در علم اقتصاد نیز درکي روز افزون وجود دارد که تئوریهای نئوکلاسیک بنگاه، بهنوبه خود عاملي محدودکننده هستند. بتازگي رویکردهای مختلف اقتصادی براي مطالعه سازمان پیشنهاد شدهاند که در آنها به اهمیت سازمان داخلی، اذعان شده است. پیشنهادی که در اين مقاله تشریح میشود، بر هزینههای معامله و تلاش برای اقتصادیکردن آن، تأکید دارد. 


