استفاده از تحلیل شخصیت DISC برای بازاریابی و فروش



 

استفاده از ارزیابی رفتاری DISC برای بازاریابی و فروش، یکی از قوی‌ترین ابزارهاي موجود است. دانستن نو ع شخصیت خود و مشتریان، باعث می‌شود تا از کارکردن با آنها لذت بیشتری ببریم.

 

 

دیسک چیست؟

دیسک ارزیابی، نوعي ابزار ارزیابی رفتار است که برمبنای نظریه روان‌شناختی «ویلیام مارستون» بنا شده است. اين نظریه، بر4 نوع ویژگی شخصیت مختلف، متمرکز است: سلطه‌گری1، تاثیرگذاری2، تغییرپذیری3، قانون‌پذیری4

 

 

 

چگونگي رفتاري شخصيت‌هاي چهارگانه مارستون

سلطه‌گر: افراد دارای D بالا، علاقه‌مند به قدرت خود، علاقه‌مند به احاطه برمحيط، نتیجه گرا، قضاوت سريع، عجول بودن، از کوره دررفتن، تند و سریع در تصمیم‌گیری و انجام کارها‌، خود محور و قاطع.

 

تاثیرگذار: افراد دارای I بالا: عاشق برقراري ارتباط، اجتماعي، خوش‌بين و دارای نگاه‌های مثبت، معاشرتی، مشتاق، متقاعدکننده، خونگرم، اعتمادكننده، محبوب، شاد و سرزنده، تاثیرگذار، دوست داشتنی، بخشنده 

 

تغییرپذیر: افراد دارای S بالا، صبور، شنونده خوب، آرام، خشنود، همکاری‌کننده، یکنواخت، راحت، تودار، سنجیده، خونگرم و خوش برخورد، علاقه‌مند به گروه و کمک به دیگران و ...

 

قانون‌پذیر: افراد دارای C بالا: سازگار با رویه‌ها، کمال‌گرا، دقیق، حقیقت‌جو، نظام‌مند، آداب‌دان، دارای استانداردهای بالا، تحلیل‌گر، محافظه‌كار، حسابگر، پايدار، قابل اطمینان، محتاط، تميز، منظم، دقيق، بانزاكت، سیاستمدار و...

 

ارزیابی شخصیتی بازاریابی و فروش DISC

برایDها

اگر در حال فروش به فردي از گروه D هستيد:

 

بهتر است سریع وارد اصل مطلب شويد.

 

استفاده از نقاط مشخص و سرفصل‌هاي بولد شده، خواندن و خلاصه كردن محتوا را برای افراد اين گروه، آسانتر می‌سازد.

 

در فروش تلفنی با این جملات شروع نکنید «چه کار می‌کنید؟ و یا چگونه روزتون را می‌گذرانید؟» D‌ها فقط می‌خواهند از طريق تلفن همراه، آنچه را که نیاز دارند پيدا كرده و دريافت كنند. رضایت و مطلوبیت برای Dها واژه‌هایي گم شده‌اند. در فروش تلفنی گفتن این جمله که: «من می‌خواهم با شما کار کنم» خیلی بهتر از دیگر صحبت‌های مختلف است. در مورد این افراد، سریع و بموقع باشید.

 

اگر در حال ارسال پیام بازاریابی به Dها هستيد، از بیانیه‌هایي با حروف درشت استفاده کنید. Dها بسيارسریع تصمیم به خرید می‌گیرند و به‌ندرت در مورد خرید محصول شما، روزها و هفته‌ها می‌اندیشند.

 

 

برایIها

Iها در عدم تمایل بیش‌از حد به خواندن، بسیار شبیه Dها هستند. اگر طرح بازاریابی شما 4 صفحه است، مطمئن باشيد كه چون نمی‌خواهند به احساسات شما صدمه بزنند، قول می‌دهند که نگاهی به آن بیندازند، اما احتمالا پی شخص دیگری خواهند رفت که کار با او برايشان آسانتر باشد. شما می‌توانید با یک I تماس بگیرید و در مورد روزش با وي صحبت کنید. آنها این برخورد را دوست دارند و می‌خواهند در مورد شما اطلاع کسب کنند. اگر در حال ارسال پیام بازاریابی به يك I هستيد، مطمئن شوید که افراد زیادی در آنجا هستند زيرا آنها همواره براي خود سرگرمی‌هايي دارند. صحبت در مورد همکاری با یکدیگر، داشتن تیم و... بهترين بهانه‌هاي شما براي تماس مجدد خواهد بود. Iها نمی‌خواهند برای خودشان کار کنند و نیاز دارند تا با مردم باشند و کارها را گروهي انجام دهند.

 

تصمیم‌گیری خرید Iها مبتني بر شخصی است که در حال کار کردن با او هستند.

 

Iها تحت تاثیر صحبت کردن نرم Dهايي که می‌گویند: «همراهی و حمایت می‌کنیم» قرار نمي‌گيرند.

 

Iها اگر شما را دوست بدارند، می‌خواهند تا آخر با شما کارکنند. رابطه خود را از طريق ارتباطات خوب، حفظ كنید تا آنها را همیشه در كنار خود داشته باشید.

 

 

برای Sها

اگر در حال فروش به فردي از گروهS هستید، بايد محیطي امن و مطمئن همراه با گارانتی و انبوهي از رضایتنامه‌هاي ديگر مشتریان را فراهم کنید.

 

آنها پیام بازاریابی شما را می‌خوانند و احتمالا درباره محصولات شما سوال دارند. وقتی در حال جست‌وجو هستند، تماس بگیرید و با آنها در مورد چگونه سپری‌کردن روز، کسب و کار و خانواده‌شان بپرسید.

 

هنگام ارسال پیام بازاریابی، مطمن شوید که نشانه‌هایی از اطمینان شامل: شماره مجوز شرکت، استانداردهای محصولات، و... را به آنها مي دهيد. بويژه باید در مورد قدمت کسب و کار و اينكه چگونه می‌خواهید برای مدتي طولانی در کنارشان باشید، با افراد اين گروه صحبت کنید

 

Sها می‌خواهند دقيقا مطمن شوند كه «چه چیز در صفحات آهنی ته کشتی» باقی می‌ماند.

 

Sها در تصمیم‌گيري براي خرید بسيار كند هستند و مي‌توانند برای همیشه و البته تا زمانی که آنها را بیش از حد اذیت کنید، دركنارتان بمانند.

 

اگر مي‌خواهيد تغییراتی انجام دهید، مطمن شوید كه به آنها اطلاع و زمان كافي داده‌اید تا خود را با شما وفق دهند.

 

برایCها

امان از دست Cها كه همانند حسابدارها، پي جزئیات و جزئیات و جزئیات مي‌گردند. آنها می‌خواهند در باره هربخش از فرایند فروش، جریان کار و گزارش‌هاي تحویل شما باشند. آنها برای تصمیم‌گیری در زمينه خريد، نیازمند مقدار زیادی جزئیات و تماس هاي تلفنی متعدد هستند.

 

هنگامی که پیام بازاریابی خود را برای افراد اين گروه می‌فرستید، هیچ قسمتی از آن نباید غیرشفاف و مبهم باشد .آنها زير تا بالاي آن را می‌خوانند و نکته‌هاي مهم را های‌لایت می‌کنند. نياز آنها، روشن شدن تمامي اين موارد پيش از خريد است.

 

Cها دوست دارند نمادهای اطمینان و پیشینه هرشرکتی که با آن کار می‌کنند را بدانند و اين شامل گواهینامه‌های اخذ شده، جوایز اخذ شده، رتبه شرکت و... مي شود.

 

تصمیم‌گیری افراد اين گروه براي خرید، کند بوده و معمولا نیاز به پرورش خرید دارند تا مطمن شوند كه آن را برایشان می‌فرستید. پس، به‌هوش باشيد و قسمتي از سفارش را برايشان پست یا ایمیل کنید.

 

آنها در اولين برخورد، نمایي کلی از محصولات و یا خدمات شما را مرور كرده و سپس جزئیات بیشتري در مورد جنبه‌های مختلف محصولات شما می‌پرسند.

 

پانوشت‌ها

 

1 . Dominance

2 . Inducement

3 . Submission

4 . Compliance

 

منبع

 

marketingartfully.com/2013 /03/ 11/using-the-disc-personality-profile-for-marketing-and-selling